Votre stratégie inbound marketing est un échec ? Vous peinez à générer des leads après bientôt 3 mois de lancement ? Tout d’abord, nous pouvons comprendre votre nervosité.

Mais sachez que ce n’est hélas que le début ! Le vrai défi, c’est de faire perdurer cette stratégie dans le temps et d’obtenir un retour sur investissement satisfaisant.

Nous aimons beaucoup comparer l’inbound à une course de fond plutôt qu’à un sprint (qui s’apparente dans ce cas à une pub sponsorisée). Il est clair que l’effort de base pour être lancé est conséquent.  Mais rassurez-vous, le travail se facilite au fil du temps  et vous verrez bientôt la lumière au bout du tunnel !

Nous constatons que les entreprises qui se lancent dans l’aventure ont tendance à reproduire les mêmes erreurs. Pour vous aider à éviter ces pièges, nous avons répertorié les trois points menant à l’échec :

Erreur #1 en stratégie inbound marketing : Faire du contenu “standard”

Nous lisions récemment sur LinkedIn que pour sortir du lot sur cette plateforme, il fallait aujourd’hui diffuser du contenu exceptionnel. C’est complémentent vrai !

Pourquoi ? Simplement parce que de plus en plus d’entreprises se mettent au marketing digital avec comme socle une stratégie inbound. Nous ne sommes plus en 2010 où l’inbound marketing était naissant en France.

Mais alors où est le problème ? C’est tout simplement que votre cible est submergée de contenus.  Selon les secteurs, il pleut des articles tous les jours, des vidéos toutes les semaines et des livres blancs tous les mois. Votre client fera donc sa sélection à travers la qualité et surtout la capacité du contenu à répondre à ses questions et problèmes.

Et c’est là que beaucoup d’entreprises se plantent en misant sur la quantité plutôt que la qualité de leurs contenus pour essayer de gagner en référencement et en visibilité.  Mais le lecteur ne s’attarde plus sur leurs articles. En effet, nous opérons naturellement une sélection en ne gardant que le meilleur en mémoire.

C’est pourquoi il faut sortir du lot en créant du contenu à plus forte valeur ajoutée pour capter son audience !

Pour planter votre stratégie inbound marketing, rien de tel que de diffuser :

  • un contenu non réfléchis et sans valeur (pour votre lectorat)
  • des “bouts de contenus” repris à droite et à gauche (et compilés à votre sauce) 
  • toujours le même type/format de contenus (même type d’articles par exemple)
  • des articles sans personnalité et sans âme (un ton rédactionnel “lisse” et soporifique)
  • ou des photos impersonnelles (sorties d’une banque d’images low-coast)

Si vous souhaitez réussir votre stratégie inbound marketing, il est donc primordial de rédiger le meilleur contenu pour votre cible. Le meilleur contenu, c’est le contenu qui répond de manière précise au “pain point” (point de souffrance/blocage) de votre prospect.

“Qualité > Quantité”.

Oubliez cette idée reçue qui consiste à faire un maximum de contenus pour espérer que votre site soit référencé et génère plus de trafic. Ce n’est pas le but principal, et ça n’a peu de sens. C’est comme vendre des produits qui ne répondent à aucun besoin…

Privilégiez la créativité et la qualité à la quantité : c’est notre mot d’ordre chez Lead Generator. Il vaut mieux faire un article digne d’une “oeuvre d’art” tous les mois que de sortir un article lisse et creux toutes les semaines.

Erreur #2 : Ne pas mettre en lumière votre contenu

Un autre point qui impacte fortement l’efficacité d’une stratégie inbound est la diffusion du contenu. C’est aberrant de voir le nombre de boites  qui dépensent du temps et de l’argent pour la rédaction de leurs articles, de leurs vidéos ou de leurs guides sans se soucier de leur diffusion. C’est pourtant la même mécanique que le marketing traditionnel, mais avec des canaux différents.

il n’y a rien de de pire en terme de retour sur investissement que de créer du contenu sans le diffuser. Pourtant sans déployer des moyens financiers colossaux, votre contenu peut être relayer de manière simple. Voici quelques exemple :

  • en mode automatique ou semi-automatique sur les réseaux sociaux (Twitter et LinkedIn en BtoB) avec un outil de planification (Buffer, Hootsuite, Limber)
  • en manuel ou en mode automatique par email (via une newletter par exemple)

Cela ne reste qu’une première étape mais de nombreuses entreprises pêchent déjà à ce niveau.

Mais pourquoi un tel déficit pour quelque chose de relativement simple ? Il y a plusieurs causes que nous avons pu identifier :

  • parce que les boites ne savent pas s’y prendre avec LinkedIn ou autre (ni avec les pages entreprises, ni avec les profils perso)
  • car elle ne sont pas organisées et ne possèdent pas les bons outils (Hootsuite, Buffer, Limber)
  • parce que les cadres marketing et commerciaux n’ont pas l’énergie suffisante pour “embarquer” les autres collaborateurs dans l’aventure

Pour créer une audience qualifiée, il est indispensable de relayer votre contenu de manière commune et organisée sur les canaux de diffusion qu’utilisent vos clients et prospects. C’est aussi un des facteurs clé de la réussite du social selling en BtoB.

Ensuite, déployer un budget de promotion peut vraiment accélérer la visibilité de vos contenus et donc l’efficacité d’une stratégie inbound marketing. Cela peut se faire via une campagne sponsorisée sur LinkedIn ou Twitter par exemple.

Erreur #3 : Vous-vous posez “36 000 questions”

Chez Lead Generator, nous pensons que c’est le pire fléau de toute stratégie inbound marketing, et plus globalement de toute stratégie digitale.

L’inertie liée à la réflexion est de loin le facteur d’échec qui influe le plus sur la rentabilité d’une stratégie inbound marketing. Pourquoi ? Tout simplement parce que trop de réflexion tue l’action et qu’une stratégie inbound marketing, c’est de l’action au quotidien !

Nous allons vous faire part d’une anecdote :

Nous avions mis en place un blog pour un client spécialisé dans l’édition de logiciels. Une fois le premier article rédigé, le client a du choisir la fameuse image de couverture. Et là c’est le drame : il aura fallu 3 semaines à notre client pour choisir l’illustration d’un article, en demandant l’avis à la quasi totalité des employés.

Résultats de cette prise de tête : 3 mois de retards sur le déploiement de sa stratégie inbound marketing !

Le digital est beaucoup plus instinctif que le marketing traditionnel.  Aussi, aucune décision concernant le choix d’une image ne justifie ce délais.

Voici quelques exemples à reproduire si vous voulez planter votre stratégie inbound :

  • Passer 6 mois à se poser des questions sur la refonte d’un site web, puis 3 mois pour valider la première version
  • Se poser des tas de questions sur le “pourquoi” et le “comment” de votre présence sur les réseaux sociaux”
  • Demander l’avis à tout un tas de personnes incompétentes dans le domaine (et qui en prime vont donner un avis non constructif)
  • Se concentrer sur une multitude de détails ou d’éléments techniques

Cet exemple illustre bien la contradiction de deux époques. Celle du “marketing à la papa” ou l’on pouvait se permettre de perdre du temps puis le XIe siècle digitalisé où le temps est précieux.

Conclusion

“En marketing digital priorité à l’action et à la réaction”

Attention, nous ne vous disons pas de ne pas réfléchir à vos messages, à vos actions et à vos contenus ! Mais il faut être tout de même raisonnable. Il y a un temps pour la réflexion et ce dernier ne doit pas restreindre l’action.

Désormais nous devons être plus “agile”, c’est-à-dire plus souple et plus flexible car le caractère instantané du digital l’impose. De plus, l’approche “Test and Learn” permet aujourd’hui de tester et de mesurer la performance d’une stratégie pour l’optimiser en continu.

Pensez à relayer systématiquement votre contenu et à solliciter vos collaborateurs pour augmenter la visibilité de ces derniers. Ne dépensez pas des montants astronomiques en promotion si déjà votre diffusion “gratuite” n’est pas au point.

N’oubliez pas qu’en matière de stratégie inbound marketing, l’important est la qualité de vos contenus et la fréquence. Si vous n’êtes pas régulier, vos prospects iront voir le blog de vos concurrents, qui se posent eux, peut-être moins de questions.

Vous avez d’autres questions sur la réflexion et le déploiement d’une stratégie inbound marketing ? Vous envisagez cette approche qualitative par la création de contenus mais vous ne savez pas vraiment par où commencer… Je vous invite à échanger sur ces questions lors d’un rdv téléphonique de diagnostic (gratuit). Bonne lecture et à bientôt sur Lead Generator.