Lors de nos rendez-vous, nos interlocuteurs nous posent souvent cette question fatidique : quel sont les réseaux sociaux BtoB à privilégier dans une démarche commerciale ?

Les réseaux sociaux sont désormais ancrés dans notre quotidien. Ceci, à tel point qu’ils occupent la majeure partie du temps passé sur le web. Pour preuve, je vous donne 2 chiffres très parlants en provenance du Blog du Modérateur :

  • il y a désormais 3,3 milliards d’inscrits sur les réseaux sociaux
  • en France, nous passons 1h20 par jour sur les réseaux sociaux

Si en BtoC il existe une pléthore de réseaux sociaux, le choix s’avère beaucoup plus limité en BtoB.

Le leader des réseaux sociaux BtoB : LinkedIn

Ce n’est pas une grande surprise : avec désormais plus de 16 millions de membres en France (source blogdumoderateur.com), LinkedIn est aujourd’hui le maître incontesté des réseaux sociaux BtoB.

Tous les secteurs d’activités sont représentés, de l’industrie au développement d’applications mobiles. Toutes les professions le sont également même si les professions tertiaires sont davantage représentées que les autres métiers.

Un autre chiffre est assez impressionnant : 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn chaque seconde dans le monde. Cela prouve l’engouement autour de ce réseau social.

Mais que peut-on bien faire sur LinkedIn en tant que commercial BtoB ? Je dirais à peu près tout ce que l’on peut faire dans la vraie vie en tant que commercial… mais aussi bien plus…

Ce que l’on peut faire sur LinkedIn (en tant que commercial BtoB)

Voici une liste non exhaustive de ce que l’on peut faire au quotidien sur LinkedIn :

  • communiquer avec vos clients et donc les fidéliser
  • trouver des nouveaux prospects ciblés dans votre secteur d’activité
  • démontrer votre expertise professionnelle ou celle de votre entreprise
  • effectuer une veille sur vos concurrents et autres acteurs du marché

En quelques années, LinkedIn a fait évoluer son positionnement initial très orienté “Ressources Humaines” vers un positionnement “Marketing et Vente”.

Le second rôle pour Twitter

Avec plus de 21,8 millions d’utilisateurs mensuels en France (source Médiamétrie 2016), Twitter devrait logiquement obtenir la 1ère place du podium des réseaux sociaux BtoB. Côté stats et nombre d’utilisateurs c’est le cas mais qu’en est-il des usages ?

Malheureusement pour ses fondateurs et actionnaires le potentiel de Twitter, notamment dans une logique de développement commercial BtoB, reste encore à démontrer. La question fatidique se repose donc : “faut-il alors être sur Twitter dans une démarche de vente BtoB ? Difficile de vous dire personnellement si le Social Selling est efficace sur ce réseau car je ne l’utilises pas vraiment dans cette optique.

Chez Lead Generator, nous utilisons Twitter pour suivre l’actualité du marketing digital, faire gonfler notre notoriété et pour interagir sur des événements. A la différence de LinkedIn plus orienté “carnet d’adresses”, Twitter se positionne davantage comme une plateforme d’information en temps réel.

Ce que l’on peut faire sur Twitter (en tant que vendeur BtoB)

Si  vous opérez en BtoB, vous pouvez utilisez ce réseau social pour :

  • faire de la veille sur votre secteur d’activité
  • animer ou interagir lors d’un événement professionnel (c’est de loin le meilleur réseau pour cela)
  • relayer vos actualités et contenus de votre entreprise
  • identifier les influenceurs dans une logique de partenariat

Alors Twitter est-il un outil de développement commercial indispensable parmi les réseaux sociaux BtoB ? A mon sens, il me paraît assez complexe d’identifier des prospects sur Twitter. En effet, même s’il dispose d’un outil de recherche assez avancé, j’ai remarqué à l’usage que les gens renseignent davantage leurs passions via les hashtags (#) qu’ils ne parlent de leur poste ou de leur boite.

Mais rien ne vous empêche de coupler Twitter et LinkedIn pour développer votre potentiel de vente BtoB. Si vous souhaitez investir du temps dans Twitter, je vous conseille d’y passer 3 x 15 minutes par jour plutôt qu’une heure entière consécutive. Ceci vous permettra d’être plus efficace et plus pro-actif vis-à-vis de l’actualité.

Attention au challenger : Facebook débarque en BtoB

Je lis de plus en plus d’articles, de post et de commentaires sur le sujet. De nombreux praticiens affirment que Facebook se positionne peu à peu comme l’un des réseaux sociaux BtoB à ne pas négliger. personnellement, je ne suis pas vraiment d’accord avec ça et vais vous expliquer pourquoi juste après.

Le 1er argument indéniable est la taille de ce réseau : Facebook a passé le cap symbolique des 2 milliards d’inscrits dans le monde en juin dernier. En France, cela représente tout de même 33 millions d’utilisateurs (source : blogdmoderateur.com). Si vous doutez de ces chiffres, faites un petit sondage dans votre entourage : qui n’est pas encore sur Facebook ?

Cela peut paraître assez dingue de penser que l’on peut utiliser Facebook pour faire de la vente en BtoB dans le sens où Facebook est connu pour ses LOLcats (vidéos de chats). Mais on assiste vraisemblablement à un tournant dans le positionnement de ce réseau…

En effet, Facebook a massivement investi dans des fonctionnalités d’intégration de contenus et poussé ses utilisateurs à partager du contenu informatif sur la plateforme.

Ce que l’on peut faire sur Facebook

Après avoir évangélisé sa plateforme et développé une certaine maturité de ses utilisateurs, Facebook semble vouloir désormais attirer les professionnels.

En effet, 3 fonctionnalités plus ou moins récentes prouvent cela :

  • la publicité de plus en plus orientée pro’ et BtoB grâce au retargeting (reciblage publicitaire)
  • des groupes de disucussion professionnels plus actifs que sur LinkedIn (où ils sont morts)
  • le fameux et très apprécié Messenger bien plus fluide que la messagerie LinkedIn

Voici un autre argument qui devrait peut-être vous convaincre : sur Facebook, la frontière entre la vie personnelle et professionnelle tend à s’estomper.

Mais attention tout de même, je dirais que Facebook est plus adapté à des petites structures (commerce) et au développement de la notoriété locale qu’à des boites BtoB établies.

Pour aller plus loin, si vous voulez des conseils sur la bonne approche à adopter, je vous recommande cet article : “4 raisons d’utiliser Facebook en BtoB”.

Un petit bémol quand même sur vente et les réseaux sociaux BtoB

En tant que commercial connecté, vous avez sûrement déjà entendu parler de “Social Selling” ? Et oui, encore un anglicisme…

Rassurez-vous, je ne suis pas un grand fan de cette expression ni du concept qu’il y a derrière. En 2 mots et pour faire simple, c’est une démarche qui vise à utiliser les réseaux sociaux pour générer des opportunités commerciales. Je ne vais pas m’étaler sur le sujet car j’ai consacré un article entier aux dérives du Social Selling…

En gros, il y a le “Social Sellling à la française” qui fait parler de lui (en tant qu’éco-système) mais qui ne produit pas grand chose (et dont je ne suis pas fan). Puis il y a le “Social selling à l’américaine : “on fait, on test, on mesure, on analyse et on adapte (et surtout on ne blablate pas…).

Il est vrai que nos amis anglais et américains ont une approche beaucoup plus pragmatique de la chose : LinkedIn fait partie intégrant du quotidien des vendeurs BtoB. Là où nos PME françaises réfléchissent encore à la question “quel réseau social choisir en BtoB ?”, les commerciaux américains ont déjà 10 ans de pratique en la matière… En gros, il faut se mouiller et se salir davantage les mains pour avoir du résultat !

Le principal problème qui persiste encore à l’heure actuelle en France, c’est que sur 16 millions d’inscrits à LinkedIn, seuls 3.7 millions de membres sont actifs. Vous ajoutez à ça le fait que la majorité des commerciaux a une approche de “vendeur bourrin”. Vous arrivez à la conclusion qu’utiliser LinkedIn dans une logique commerciale reste encore balbutiant ou mal exploité (du moins en France).

Conclusion : on ne vend pas sur les réseaux sociaux BtoB, on créer le contact !

Avant toute chose, je souhaite vraiment insister sur le mythe de la vente directe sur les réseaux sociaux : c’est bien pour les particuliers mais vous ne verrez jamais un décideur BtoB signer un bon de commande envoyé par la messagerie LinkedIn ! Il faut bien comprendre que les réseaux servent à créer le contact et à briser la glace avec vos interlocuteurs cibles.

Déployer une démarche commerciale vraiment efficace sur les réseaux sociaux BtoB demande du temps, de la persévérance et surtout la bonne approche. Rien de pire que de rencontrer un “Jean Claude Convenant” sur LinkedIn qui vous balance son pitch commercial juste après que vous ayez accepter son invitation. J’explique dans cet article ces fameux défauts des commerciaux et comment mettre en place une démarche de vente plus qualitative.

Ensuite, si vous voulez choisir vos réseaux sociaux BtoB, voici quelques points à retenir :

  • LinkedIn reste le meilleur des réseaux sociaux BtoB, surtout dans une logique de prise de contact et de génération de leads
  • Twitter peut dans certains cas être utilisé en BtoB, mais davantage dans une approche de veille et d’événement que de prospection
  • Facebook semble se faire une place non négligeable dans le paysage des réseaux sociaux BtoB notamment pour diffuser de la pub ciblée et pour ses groupes, à surveiller de près

Et enfin, n’oubliez que le monde du digital n’est pas binaire. Vous pouvez très bien mixer plusieurs réseaux sociaux BtoB dans votre stratégie digitale. La seule limite reste le temps : une journée ne fait que 24h et il s’avère compliqué d’être présent sur tous les réseaux sociaux.

Vous avez des questions sur la génération de leads ou la vente sur les réseaux sociaux BtoB ? Je suis à votre écoute pour échanger sur vos projets et réfléchir ensemble à des pistes pour décupler votre potentiel de commercial. Je vous invite à prendre directement rdv dans mon agenda pour échanger par téléphone.