Vous imaginez bien que la réponse n’est pas aussi évidente que ça ! Si vous pensez “mais n’importe quelle type d’entreprise peut générer des leads”, vous allez vite comprendre que ce n’est pas aussi simple.

La mise en place d’une stratégie de lead generation devient inévitable pour beaucoup de sociétés. Et on peut justement se demander, pour qui précisément (et pourquoi eux en particulier ?).

Nous allons vous expliquer pour quelles structures et quels types de marché elle est particulièrement appropriée.

Pour quelle structure ?

Il n’y a pas besoin de faire d’énormes recherches pour comprendre que la génération de leads est très souvent mise en place dans de petites ou moyennes structures.

Il est vrai que cette stratégie se marie très bien avec les PME d’une cinquantaine de salariés (environ) ou les start-ups. Pourquoi ?

  • Parce que ce sont des structures en développement qui n’ont pas de gros moyens financiers
  • Qui dit petite structure dit peu de moyens humains et par conséquent le marketing automation apporte un gain en productivité
  • Le digital permet de pitcher son activité, récolter des leads et appréhender le marché de façon simple et rapide

On préfère s’arrêter là, la liste est encore longue…

Les techniques de génération de leads sont de grandes opportunités pour ces sociétés à fort potentiel de développement.

une chenille avec de longs poils marchant sur une brindille en bois

Mais retenez que la génération de leads répond aux facteur temps (obtenir des contacts assez rapidement), au facteur coût (prix très faible lorsque l’on connait le prix des campagnes média) et au facteur communication qualitative (vous gérez absolument votre contenu de A à Z derrière votre pc).

Etant une technique relativement récente, elle a été naturellement adoptée par les startups qui sont très présentes sur le digital.

Et d’ailleurs, pourquoi ne parlons-nous pas des ETI et grandes entreprises ? Et bien, il est tout a fait possible pour ces structures de générer des leads.

Cependant la méthode diffère : les équipes marketing et commercial ont recours à l’Account Based Marketing.

Elle fonctionne d’ailleurs très souvent avec des clients grands comptes.

De manière générale, la génération de leads impose d’important changements en interne. De la formation jusqu’au choix des outils, il s’agit d’un changement de cap et de démarche stratégique pour l’entreprise.

Pour quel secteur d’activité ?

Il existe des secteurs d’activité qui se prêtent plutôt bien au jeu de la génération de lead.

En effet, la génération de leads est très appréciée dans les secteurs du btob et des ventes complexes pour plusieurs raisons :

  • car il est de plus en plus compliqué de toucher des décideurs btob par des méthodes traditionnelles (téléphone, terrain, salon…)
  • car le processus d’achat est long et nécessite une relation personnalisée par étape (structure)
  • la génération de leads permet d’effectuer de nombreuses tâches de façon automatisée (gain de temps)

La génération de leads dans le secteur btob exige un suivi avancé et personnalisé. C’est là qu’intervient le lead nurturing. 

D’où l’importance de créer du bon contenu et de le partager au bon moment avec le contact.

Exemple #1 

Un constructeur de machine industrielle ne vend pas ses produits en one shot. La phase de vente peut durer 6 mois, voire plus.

Photo d'une usine industrielle faisant de la fumé prise de nuit

Pourquoi ? Car c’est une réelle réflexion pour l’acheteur qui s’engage à des retombés économiques.  Il y a là un réel enjeux pour son entreprise et des étapes à respecter.

Exemple #2

Nous pouvons citer les éditeurs de logiciels pour qui la génération de leads est devenue une stratégie indispensable.

En effet, ils produisent (pour beaucoup) de nombreux contenus à travers un blog. Et c’est un double intérêt :

  • augmenter leur référencement naturel sur une thématique
  • permettre au visiteurs de “s’auto-former” et faire mûrir sa décision d’achat 

On ne peut que vous conseiller d’aller faire un tour sur les sites de Hubspot ou Plezzi pour mieux comprendre le procédé.

Pour clôturer cette partie, voici une liste de marchés pour lesquels la génération de leads est particulièrement bien adaptée :

  • les services btob (conseil, avocats, formation)
  • le domaine de la construction 
  • les éditeurs de logiciels et équipements technologiques 

Et le btoc dans tout ca ?

Les produits btoc et de grande consommation sont justement exclus de ces méthodes. Le parcours d’achat n’a pas réellement changé en lui même (ex : faire ses courses en magasin/ acheter un produit en ligne).

Il s’agit là d’achats sans grandes réflexions et qui peuvent être remboursés si le client n’en est pas satisfait.

Qui pour gérer le projet 

Plusieurs choix s’offrent à vous. Si nous pouvons vous donner un conseil, consultez chaque employé pour connaître leur degré d’investissement et de motivation avant de vous lancer.

En interne

Se mettre à la génération de leads est une grande décision à prendre et ce, pour n’importe quel type de société.

Par conséquent, il est obligatoire d’avoir des équipes très motivées et prêtes à ces changements.

Cela implique de lier le service marketing avec l’équipe commerciale. La forme de structure la plus connue est la suivante :

  1. une partie de l’équipe marketing et des commerciaux produit du contenu (pour générer des leads)
  2. l’autre partie de l’equipe marketing qualifie les leads entrants (MQL)
  3. vient ensuite le tour des commerciaux juniors qui qualifient les leads apportée par le marketing (SQL) pour les livrer aux seniors

La plupart du temps, c’est le directeur marketing et/ou commercial qui prend les commandes.

Nous conseillons par ailleurs de posséder une équipe de 5 personnes pour sa mise en place en interne dont à minima 1 marketeur.

En externe

Si vous ne vous sentez pas prêts à le faire par vous-même, il est fortement conseillé d’externaliser. Ainsi, vous gagnez plus de temps et mettez votre stratégie en marche bien plus rapidement.

Dans ce cas là, une personne désignée chef du projet doit être en contact constant avec l’entreprise externe. Couramment, c’est le chargé de marketing et/ou communication qui prend ce rôle.

Ce travail demande aussi du temps pour maximiser l’efficacité. Une réelle collaboration doit naître entre les deux structures pour obtenir des résultats propices.

Le cas des TPE

Nous n’avons jusqu’à présent pas parlé des TPE (hors startups) pour une raison précise. Dans ces plus petites structures, il est souvent difficile d’externaliser pour une simple raison : le manque de temps.

C’est la preuve la plus concrète que l’externalisation demande aussi un suivi constant. Si les communications entre les deux organisations se font trop rares, le projet va droit dans le mur.

Désert d’Amérique avec du sable et de la poussière

Pour les TPE, nous recommandons davantage de se former au marketing digital, à l’inbound marketing avant de démarrer une stratégie de lead generation .

A ce stade, les réseaux sociaux comme LinkedIn ou Twitter sont aussi d’une grande utilité pour la prospection.

En conclusion, réfléchissez moins et agissez plus 

Nous n’allons pas nous attarder sur le temps passé par les PME du btob à prendre telle ou telle décision.

Si vous-vous posez encore la question : “devons-nous passer au digital et mettre en place un système de génération de leads ?”, je vous invite à lire notre article sur le sujet de la prospection digitale.

sachez que votre mode de fonctionnement interne et vos process vont devoir changer. Il vous faudra prendre des décisions simples et rapides. Le digital, c’est aussi le royaume de l’instantanéité.

Vous vous demandez si la génération de leads est applicable dans votre entreprise ? Vous avez des questions sur sa mise en place dans votre business model ? Ou simplement cherchez-vous à trouver des arguments pour sa mise en place auprès de votre direction ? Ne perdez plus de temps et prenez rendez-vous avec l’équipe Lead Generator pour obtenir les réponses à vos questions.