Comment équiper une force de vente btob avec des outils de prospection digitale adaptés ? C’est le gros casse-tête de tout responsable commercial qui se respecte.

En effet, la prospection digitale est au centre de tous les débats. Quoi que l’on puisse en penser, il paraît désormais difficile pour une équipe commerciale de faire sans…

Si vous n’êtes toujours pas convaincu par cette dernière, nous vous invitons à lire notre article sur la nécessité pour une PME de passer à la prospection digitale.

LinkedIn : le must des outils de prospection digitale

Il est impossible de parler de prospection digitale sans évoquer le réseau social professionnel n°1 en btob : LinkedIn.

Et pourquoi LinkedIn ?

“C’est pas un outil LinkedIn, c’est un réseau social…” Bien sûr que si !

Logo du réseau social LinkedIn

Et d’ailleurs si je ne devais citer qu’un seul outil de prospection digitale pour cet article, ce serait bien celui-ci.

En effet, le principe de LinkedIn repose sur le relationnel, l’échange et la prise de contact. Il est donc naturellement indispensable pour vos commerciaux BtoB.

Voici 2 chiffres pour vous convaincre (une bonne fois pour toute). LinkedIn c’est :

  • plus de 560 millions de membres dans le monde, dont 16 millions en France
  • 106 millions d’utilisateurs actifs dans le monde, dont 3.7 millions de  en France

Très orientée “recrutement” et “ressources humaines” à ses débuts en 2003, le réseau a progressivement évolué vers une plateforme d’actualités/contenus et un réseau “business”…

Aujourd’hui, les équipes LinkedIn “évangélisent” massivement le “social selling”, c’est à dire la vente via les réseaux sociaux. En témoignent les nombreux webinars et guides dédiés au sujet.

Si vous débutez dans l’univers de la prospection digitale et du “social selling”, nous vous recommandons le guide “Les nouveaux moyens d’interaction avec les acheteurs BtoB”. Ce dernier vous permettra de mieux cerner les enjeux de la prospection sur les réseaux sociaux.

Comment vos commerciaux BtoB peuvent utiliser LinkedIn efficacement ?

Dans la pratique, l’idée est d’amener vos commerciaux à utiliser LinkedIn au quotidien comme routine de prospection.

Commercial tenant dans la main un smartphone comme outils de prospection digital

Ils peuvent notamment tirer parti de cet outil pour :

  • identifier les bons interlocuteurs au sein des entreprises cibles (via la fonction “recherche”)
  • partager des contenus utiles à vos prospects (articles de blog, études, guides, etc) pour gagner en visibilité et valoriser l’expertise de votre entreprise
  • participer aux débats et sujets de votre secteur d’activité  (via les mentions “j’aime” mais surtout les commentaires) pour passer du statut de vendeur au conseiller

Laissez tomber sincèrement les annuaires professionnels et la location de fichiers prospects… D’ailleurs si le sujet vous parle, voici pourquoi vous ne devez jamais acheter un fichier de contacts en btob.


LinkedIn propose le “fichier” de contacts le plus qualifié et le plus à jour ! C’est donc l’arme indispensable des outils de prospection digitale car on sait tous qu’un bon réseau est un facteur clés de succès en prospection btob.

Combien de temps mes commerciaux doivent-il consacrer à LinkedIn ?

Difficile de répondre à cette question tant les secteurs d’activités nécessitent une implication différente en fonction de leur degré de digitalisation.

Sablier en bois pour imager le temps nécessaire en utilisant LinkedIn et les outils de prospection digitale

Néanmoins pour pratiquer au quotidien Linkedin depuis plus de 6 ans maintenant, je vous recommande d’y consacrer 1/2 heure par jour 
à minima
. C’est vraiment le strict minimum pour obtenir des résultats tangibles…

Version payante ou version gratuite ?

Même si la dernière version de LinkedIn déployée massivement en février 2017 a supprimé bon nombres de fonctions très utiles, la version gratuite permet déjà de faire des choses intéressantes.

Néanmoins, la migration vers la version payante intitulée “Sales Navigator” pourra se faire sentir si l’usage de LinkedIn devient intensif.

En effet, LinkedIn limite désormais fortement la fonction de “recherche” dans sa version gratuite. Conséquence : votre équipe ne pourra donc plus identifier de profils au delà d’un certains nombre de recherches et se retrouvera bloquée dans sa prospection.

Capture d'écran de la fonction recherche de LinkedIn Sales Navigator
La fonction de recherche de LinkedIn Sales Navigator possède de nombreux filtres de ciblage.

A titre de retour d’expérience, nous avions testé une première fois Sales Navigator en décembre 2015. A l’époque, nous n’avions pas été conquis… En effet, il était difficile de percevoir la réelle valeur ajoutée de l’outil.

Après un nouveau test récent, notre impression reste mitigée : l’outil peut apporter une réelle plus value, notamment dans la recherche de prospects sans limitation et la suggestion de “comptes”.

Par contre, le bât blesse du côté des interactions avec au final peu de possibilité d’entrer en contact avec des décideurs, si ce n’est par les fameux “Inmails”.

Pour information la version payante démarre à 47,99 € par mois et par utilisateur (si paiement annuel). L’idéal reste de vous faire votre propre avis en testant gratuitement Sales Navigator pendant 30 jours.

En conclusion, Sales Navigator reste un outil de recherche et de ciblage puissant mais son coût rapporté aux fonctionnalités fait de lui un outil relativement onéreux pour la plupart des PME.

Outil n°2 : HubSpot CRM & HubSpot Sales

On ne peut pas parler d’outils de prospection digitale sans parler de CRM.

Et là, c’est le casse tête du siècle puisque qu’une myriade de solutions s’offrent à vous…

Quel CRM choisir pour faire de la prospection digitale en btob ?

Du plus répandu dénommé SalesForce aux solutions moins connues telles que Sellsy, Agile CRM ou encore Zoho CRM, l’éventail des solutions est très large.

Tas de pneus qui illustre le large choix de CRM et outils de prospection digitale disponibles sur le marché

Difficile alors pour un responsable commercial de trouver le CRM qui “colle” vraiment aux besoins de son équipe…

Chez Lead Generator, nous utilisons 2 solutions complémentaires :

  • Le logiciel Sellsy pour la gestion commerciale de type devis/factures/avoirs/relances
  • La solution HubSpot CRM et plus particulièrement son petit frère HubSpot Sales pour la gestion des leads (opportunités commerciales)

Nous travaillons actuellement sur un comparatif objectif des solutions CRM qui sera bientôt disponible en téléchargement gratuit sur le site. 

Pourquoi HubSpot est l’outil CRM par excellence pour un prospecteur btob ?

En matière de gestion des “leads”, force est de reconnaître que l’éditeur de logiciels HubSpot a frappé très (très) fort.

Logo de la suite d'outils de prospection digitale HubSpot

Les solutions HubSpot CRM et HubSpot Sales nous ont impressionné tant par l’éventail des fonctionnalités possibles que par la simplicité d’utilisation.

Le premier est un outil dédié à la gestion des contacts. Le second est réellement centré sur les actions de prospection (email, appels, etc).

En fait, tout a été conçu pour simplifier la vie du business developer ou commercial btob !

Avec cet outil, ils peuvent facilement :

  • ajouter/mettre à jour des “leads” entrants (en mode manuel ou automatique)
  • segmenter les contacts avec plus de 30 critères (dont ceux liés à l’interactivité du lead vis-à-vis des actions déployées)
  • surveiller en quasi temps-réel l’engagement du lead (ouverture des mails, clics, etc.)
  • utiliser des modèles de mails pré-enregistrés (prospection, relance)
  • passer des appels en direct pour contacter les leads (version payante)
  • organiser l’agenda commercial en ligne (découverte, démos) et suggérer des créneaux libres à l’interlocuteur (version payante)
  • envoyer des séquences programmées d’emails via les modèles pré-enregistrés (version payante)
  • savoir quelles entreprises consultent votre site web (version payante)

A noter que les solutions HubSpot CRM et HubSpot Sales communiquent en temps réel ensemble.

En un mot, la suite HubSpot fait partie des outils de prospection digitale les plus innovants.  Il permet à vos commerciaux de gagner un temps fou sur des tâches chronophages !

Exemple : Lorsque-vous renseignez manuellement un nouveau contact dans l’outil, vous pouvez le rattachez en 2 clics à une fiche entreprise. HubSpot Sales crée alors automatiquement une fiche entreprise à partir du nom de domaine de cette dernière et rapatrie toutes les infos connues sur le web (CA, effectif, secteur d’activité…)

La bonne nouvelle pour finir : Vous pouvez tester gratuitement HubSpot CRM et HubSpot Sales sans limite de temps !

Version gratuite ou payante ?

Encore une fois, votre choix dépend des besoins et du degré de digitalisation de vos commerciaux.

Pour être tout à fait honnête, nous avons démarré en 2017 par la version gratuite d’HuSpot Sales. Cela a déjà pas mal révolutionné notre quotidien…

Nos fonctionnalités favorites sont :

  •  le suivi des mails envoyés au sein d’HubSpot ou directement depuis la boite mail Outlook.
  • les modèles d’emails pré-enregistrés sont également une aide précieuse.
  • le module statistique intitulé “rapports” qui permet au responsable commercial de suivre de manière simple les performances de l’équipe.

Mais la version payante est réellement alléchante puisque cette dernière permet d’accéder aux fameuses séquences automatisées d’emails.

Les séquences de mail automatiques sont relativement simples à construire et à modifier dans HubSpot.

C’est très utile si vous souhaitez industrialiser une stratégie de cold emailing

En conclusion : simple, novateur et puissant, à partir de 46€ par mois et par utilisateur, le gain de productivité est réel !

Outil n°3 : Buffer

Pour gagner en visibilité et surtout être reconnus en tant que professionnels du domaine, vos commerciaux doivent partager des contenus pertinents et adaptés à vos cibles.

Lorsqu’on débute en “social selling, nul besoin d’un outil de gestion puisque le partage peut se faire en mode manuel via LinkedIn par exemple.

Mais si vous souhaitez engager une démarche efficace, vos commerciaux auront besoin d’un outil de gestion des réseaux sociaux.

Et pourquoi Buffer  ?

En soit, on ne peut pas classer réellement dans la catégorie “outil de prospection digitale”. Il est plutôt destiné initialement aux marketeurs, pour programmer la diffusion des contenus.

Logo du l'outil de gestion des réseaux sociaux Buffer.

Mais Buffer est également fort utile pour faire gagner du temps aux commerciaux qui souhaitent passer à l’étape supérieure en matière de “social selling”.

Il permet notamment de :

  • programmer automatiquement la diffusion des contenus sur différents réseaux sociaux à la fois
  • obtenir des statistiques en temps réels sur les différentes publications (“mentions “j’aime”, partages, etc.)
  • surveiller ce qui se dit sur l’entreprise ou via les mots clés

Certes, il existe de nombreux outils de gestion des réseaux sociaux comme HootSuite et Limber… Mais un outil comme Buffer se démarque par sa simplicité d’utilisation et sa fiabilité. 

Capture d'écran du flux de programmation dans l'outil Buffer
Le design très sobre et épuré de Buffer permet une programmation simple et rapide des posts sur les différents réseaux sociaux.

L’extension Google Chrome facilite vraiment le partage de contenus en 2 clics. Par ailleurs les rapports statistiques sont plutôt clairs.

Version gratuite ou payante ?

La version gratuite peut tout à fait faire l’affaire au début. Elle permet de connecter 3 comptes de réseaux sociaux à la fois et de programmer 10 publications en avance.

Photo de plusieurs collaborateurs avec un smartphone dans les mains travaillant en équipe avec des outils de prospection digitale

Au delà, et si vous avez pas mal de matière à partager, il faudra passer en version payante dite “pro”. Celle-ci démarre à partir de 15$ par mois et par utilisateur.

Avec une version supérieure baptisée “Small”, Buffer peut être utilisé à la fois par votre équipe marketing mais aussi par vos commerciaux (25 profils au total). Il permet ainsi de synchroniser les efforts et de décupler la visibilité de vos contenus sur les réseaux sociaux.

En résumé, Buffer ne fait pas vraiment partie des outils de prospection digitale mais il est nécessaire pour construire votre visibilité digitale dans le temps et générer des leads.

Pour conclure sur les outils de prospection digitale

Attention,  nous le répétons sans cesse mais un outil reste un outil : les outils de prospection digitale sont des moyens pour arriver à un objectif (et non une finalité).

Tableau blanc avec l'inscription "productivité" et commercial avec un mobile comme exemple d'outils de prospection digitale

A méditer également :

  • un outil ou logiciel quelconque doit servir à augmenter la productivité de vos commerciaux et non les “asservir”.
  • le succès de votre prospection digitale doit reposer sur un savant mélange d’outils, de méthodes mais surtout une approche moderne de la vente (posture de conseiller et non de vendeur).
  • votre site web doit être le levier n°1 parmi vos outils de prospection digitale en générant des leads qualifiés.

Enfin, il faut garder à l’esprit que sans contenu on ne fait rien ! Un marketeur ne pourra pas générer de leads et un commercial ne pourra pas convaincre un décideur potentiel.

Visuel de promotion du guide "stop aux contenu chiants" de Lead Generator

Vous avez des questions sur les outils de prospection digitale ? Vous souhaitez une retour d’expérience plus complet sur l’outil HubSpot ou Buffer : parlons-en ensemble. Prenez un rdv directement dans mon agenda.