Le scraping des données est un sujet qui fait surement écho auprès des startupeurs. Cette méthode s’adresse particulièrement à tous les responsables commerciaux, CEO ou fonctions “vente” en btob.

Le scraping des données, cela ne vous dit toujours rien ?

Je vous rassure, ce n’est pas si étonnant. En réalité, il s’agit d’un terme assez récent qui est particulièrement utilisé dans le monde des startup, notamment pour des postes de growth hacker ou de business développer.

Le point théorique : Définition du Scraping

Le scraping de données consiste à récupérer les données d’une personne (e-mail, numéro de téléphone), via des logiciels ou plugin.

Vous vous doutez surement que ces données sont ensuite traitées à des fins de prospection commerciale.

Un mail peut donc être utilisé pour faire du cold mailing et un numéro pour réaliser un appel à froid (je ne commenterai pas cette méthode). 

Concrètement, le scrapping est une technique de growth hacking. L’avantage principal de ce type d’outils réside dans le temps de recherche et de compilation des données. Vous obtenez par la suite un fichier prospect similaire à un fichier fait “à la main”.

Encore plus lorsqu’ils sont liés à des outils de marketing automation : ce sont de vrais machines de guerre !

Dans cet article, nous parlerons davantage des process de scraping via LinkedIn et l’utilisation d’un plugin. 

Cependant, une question se pose belle et bien : est-ce légal ?

Eh bien pas vraiment… Précisément depuis le 25 Mai 2018, l’arrivée du RGPD a chamboulé ces méthodes de prospection. Le principe de l’opt-out n’est plus d’actualité. Aujourd’hui, détenir des mails sans l’accord des propriétaires est donc illégal.

Seulement, ces méthodes continuent d’être utilisés et jusqu’à présent, les plaintes déposées à la CNIL ont pas ou peu d’effet. Nous vous mettons donc en garde sur ce process malgré tout

Le fonctionnement du scraping 

Il est important de bien comprendre le fonctionnement des outils de scraping. Ces informations sont toutes extraites de différentes sources internet

En d’autres termes, ces outils permettent d’effectuer en quantité des recherches vis à vis d’un prospect de manière très rapide. 

La plupart du temps, 2 informations de bases sont requises pour obtenir une adresse mail :

  • Le nom et prénom de la personne
  • Le nom de domaine de sa société

Par la suite, l’outil va chercher l’adresse mail nominative qui se cache à travers des milliers de pages web ( ex : articles/communiqués de presse).

La cas illustré : Un process de scraping en btob 

Pour cet exemple, imaginons que je sois commercial pour une startup qui commercialise une application mobile.

Mon outil de prospection principal est l’incontournable réseau social LinkedIn. En temps normal, j’envoies un message à la frontière du spam à tous les profils qui représentent mon persona.

Jusqu’ici mes résultats ne sont pas satisfaisants : je n’ai aucune réponse et je gonfle les gens en leurs demandant leurs mails dès le premier message. Il faut dire que mon approche est très push.

Cependant, après la découverte du scraping, je décide de changer mon process et de me lancer ! En voici le procédé :

#1 Le contacter via LinkedIn

J’envois un seul et unique message linkedin avec une approche très inbound :

” Bonjour Antoine, merci d’avoir accepté mon invitation. J’ai constaté que votre entreprise “…” était en plein développement, vous rencontrez surement des problématiques de gestion d’outil. Souhaitez-vous que l’on en parle ?” 

Le message a pour premier but de briser la glace et de se faire “connaître” auprès de votre cible, mais aussi d’engager la conversation. S’il répond, ce n’est que bénéfique pour vous.

#2 Utiliser les données LinkedIn pour faire du scrapping

Je prend son nom, prénom et l’URL de sa société pour rentrer ces infos dans l’outil Hunter. Je trouve ces informations sur son profil LinkedIn sans aucun problème. 

Capture d'écran de l'outil hunter

Voici un exemple de scraping avec l’outil Hunter

Hunter véritable outils de scraping trouve le mail de ce fameux Antoine en 2sec top chrono.

#3 La prise de contact par mail

Je lui rédige ensuite un mail personnalisé. J’insiste sur le côté “personnalisé” : car oui, il n’a pas donné son consentement et il ne faut absolument pas que mon mail soit perçu comme du SPAM !

Je lui rappelle donc bien dans ce mail que j’ai cherché à prendre contact avec lui précédemment. De cette façon, il pourra me re-situer et me répondre plus facilement. 

Les outils pour le scraping 

Afin que vous puissiez faire de même que mon exemple, voici quelques outils que vous pouvez utiliser, dans un premier temps gratuitement pour scraper :

  • Hunter : Gratuit jusqu’à 100 contacts / 49€ par mois pour 1000
  • Fullcontact : Gratuit jusqu’à 100 contacts / 499€ par mois pour 50 000
  • Dropcontact : 15€ par mois pour 1000 contacts
  • Clearbit : 12 000€ pour 36 000 contacts

Attention il y quand même quelques limites :

  • Il arrive que ces outils ne parviennent pas à trouver les mails
  • Il arrive aussi que les mails générés ne soient pas valides.

En Effet si l’outil ne trouve pas directement l’adresse email, il va faire une suggestion en fonction du format de mail connu de la structure (par ex : prenom.nom@entreprise.com)

Pour vérifier leur validité, utilisez Neverbounce qui vous donnera une réponse en 2 clics. 

Quelques conseils pour conclure 

Limitez vous à 2 mails de prospection. Si vous faites plus, ce serait considéré comme du spam. Si vous faites moins, vous passerez pour un vendeur qui manque de détermination 😉

De même, ne cherchez pas à vendre à tout pris votre solution. Essayez plutôt de créer un échange, de comprendre votre interlocuteur en lui posant des questions.

Les méthodes trop intrusives (“outbound”) arrivent vraiment à bout de souffle

Vous avez des question sur le scapping de données ? Vous cherchez à créer un prosess de prospection en intégrant le scraping ? N’hésitez plus, et prennez un RDV avec un conseiller Lead Generator !