Le fameux “buyer persona”, si vous êtes concerné par le marketing, vous ne pouvez échapper à ce terme utilisé à tout va.

Pour aujourd’hui, nous vous décryptons cet outil incontournable dans les stratégies inbound marketing des entreprises.

Le point théorique : définition du buyer persona

En marketing, le “buyer persona” ou simplement “persona” est un outil d’identification et de ciblage. C’est un profil type de clientèle cible souvent matérialisé par une personne fictive.

Ces caractéristiques varient selon le secteur d’activité de l’entreprise mais on lui attribue dans la plus part des cas :

Une entreprise possède généralement différents segments de clientèle. Le persona représente alors un segment de clients potentiels ayant des caractéristiques de comportement et d’achat similaires.

  • un prénom
  • un genre (homme/femme)
  • une tranche d’âge
  • une fonction
  • des sources d’informations
  • des centres d’intérêts

A noter que le buyer persona est utilisé aussi bien en BtoC qu’en BtoB. Cependant, on ne fournit pas les même informations.

En BtoB, la définition du buyer persona est généralement plus fine et intègre d’autres variables, à savoir:

  • le secteur d’activité de l’entreprise d’attache
  • son effectif
  • la tranche de CA réalisée
  • le degré de maturité du prospect
  • ses enjeux et contraintes
  • ses objectifs


Définir un ou plusieurs buyer persona permet à l’entreprise de mieux adapter sa stratégie inbound marketing en créant des contenus plus personnalisés.

Pour rappel, le persona est présent dans les 4 étapes de la démarche inbound (Attirer/ Convertir / Conclure / Fidéliser). D’où l’intérêt de bien adapter son SEO et connaitre les mots clés tapés par celui-ci.

Exemple de buyer persona #1: Le cabinet de conseil en gestion

CPour éclaircir définitivement le concept du buyer persona, prenons l’exemple d’un cabinet de conseil en gestion qui intègre une stratégie inbound.

Le service marketing de cet éditeur identifie son profil de client type pour créer des articles de blog qui répondent à leurs problématiques.

En analysant son portefeuille client à l’aide de son CRM, il remarque que les interlocuteurs privilégiés des commerciaux sont les Directeurs Administratifs et Financiers (DAF).

Il définit donc le portrait robot de cette cible et créé donc par la suite un personnage fictif : Ici, Hervé est le DAF.

Image exemple buyer persona

Hervé est un homme de 40 à 65 ans qui consulte principalement la revue DAF Magazine. Il est donc DAF dans une entreprise de 30 à 100 collaborateurs qui réalise entre 5 et 15 M€ de CA. Il travail déjà avec un cabinet comptable mais pour des opérations basique (validation des bilans). Son enjeu principal est d’optimiser les investissements et la trésorerie de sa société.

Il souhaite gagner en productivité à hauteur de 20-30%.

Exemple de buyer persona #2: L’éditeur logiciel CRM

Cette fois-ci, nous sommes un éditeur de logiciel CRM. Toujours dans le même esprit, notre service marketing cherche à identifier de façon précise notre persona.

Après étude du service marketing, le buyer persona est présenté de façon simple grâce à l’outil “Make my Persona” de HubSpot.

Fiche réalisée sur l’outil “Make My Persona” de HubSpot.

Il s’agit cette fois-ci de Paul, un directeur commercial d’une PME. Paul a 49 ans et ses deux principaux objectifs sont la génération de leads et le développement du chiffre d’affaires de son entreprise.

A l’écoute de son marché, il recherche activement une solution pour faciliter la relation entre ses prospects et son équipe composée de 6 commerciaux.

Il est très présent sur les réseaux sociaux Linkedin et Twitter et pratique régulièrement le social selling pour obtenir de nouvelles opportunités commerciales.

Grace à ces données, il est plus simple de savoir comment contacter “Paul” et comment susciter son intérêt (grâce à la connaissance de ses problématiques et ses objectifs).

Quelques conseils pour conclure

Dans une stratégie inbound marketing, l’identification du buyer persona est donc indispensable. Les commerciaux doivent être en mesure de l’identifier et se donner pour objectif d’entrer en contact avec lui.

Afin d’optimiser son buyer persona, vous pouvez ajouter :

  • un sondage client avec une liste de questions
  • la liste de ses besoins, enjeux et objectifs
  • ses objections en amont (pour y répondre instinctivement)
  • sa journée type
  • ses centres d’intérêts
  • son degré de maturité digital

Bien évidement, chaque détail est à prendre en compte. Plus vous connaissez votre buyer persona et mieux vous pouvez répondre à ses besoins et le convertir ! 😉

Vous avez des questions sur la méthodologie inbound ? Vous souhaitez mettre en place la démarche inbound marketing ou inbound sales dans votre entreprise ? Je vous invite à prendre directement rendez-vous avec un consultant Lead Generator pour échanger par téléphone et trouver ensemble des pistes d’actions possibles.