Quand on parle de marketing digital btob, on pense tout de suite à générer des leads avec l’inbound marketing.

Pourtant, ce n’est pas la seule et unique stratégie à votre disposition…

L’outbound marketing peut être un complément judicieux pour améliorer la performance de votre stratégie digitale.

Voici un petit tour d’horizon des possibilités en la matière.

Quelques rappels sur la génération de leads et l’inbound marketing

Le concept de génération de leads est assez jeune en France.

Pour rappel, ce concept désigne l’ensemble des techniques marketing qui consiste à capturer les coordonnées d’un visiteur intéressé sur un site web (suspect).

Cette stratégie s’est démocratisée avec l’avènement du marketing digital. Ce dernier a démultiplié le nombre de techniques permettant de capturer des contacts potentiellement intéressés.

Aujourd’hui, les dispositifs de génération de leads en btob reposent essentiellement sur la méthodologie inbound marketing (marketing entrant).

En effet, le 1er réflexe du décideur moderne en entreprise est d’aller chercher l’information sur le web et sur notre grand ami le moteur Google. En effet, presque 70% du process d’achat BtoB est fait… en ligne ! 

Vous ne me croyez pas ? Je vous invite à découvrir les sources et d’autres chiffres sur l’inbound marketing.

Photo de l’intérieur d'un rouleau de vague avec une eau de mer bleu turquoise

Après ce bref rafraîchissement de mémoire, revenons à notre question initiale : générer des leads avec l’inbound marketing est-il la seule option possible ?

Ma réponse est clairement non…

Générer des leads avec l’inbound marketing

Pour être tout à fait franc, faire de l’inbound marketing c’est vraiment pas simple, surtout pour créer les contenus qui vont intéresser vos cibles.

Il faut réfléchir aux problématiques de vos interlocuteurs, définir leur parcours d’achat puis créer les fameux contenus à chaque étape du tunnel de conversion.

Voici quelques exemples de dispositifs pour générer des leads avec l’inbound :

  • création d’une landing page de démo avec formulaire de contact
  • création d’une pop-up de téléchargement d’un guide PDF

Faire de la génération de leads en s’appuyant sur l’inbound marketing, ça demande donc :

  • du temps voire beaucoup de temps
  • une double expertise métier et marketing
  • une certaine dose de créativité

Toutes les boites ne sont pas prêtes à investir 3 heures par semaine pour rédiger un article thématique plus une heure pour le diffuser sur les réseaux sociaux et par email.

La majorité des boites françaises est encore réfractaire à l’idée de consacrer 1 demi journée par mois pour faire de la vidéo…

Photo d'une girouette rouillé avec la flèche indiquant un vent du sud est

Générer des leads sans l’inbound (outbound marketing)

Mais on peut aussi générer des leads avec du marketing sortant appelé aussi “outbound marketing”.

Avant le digital, les techniques étaient vieillottes, intrusives et impersonnelles. On peut citer par exemple le publipostage en masse ou encore la téléprospection.

Ces techniques donnant un ROI proche de 0, elles ont évolué également avec le digital.

Voici 2 exemples de dispositifs outbound :

  • diffusion d’une publication payante sur LinkedIn avec formulaire d’inscription à un webinar
  • retargeting d’une publicité suite à l’ouverture d’un email promotionnel

L’outbound marketing quant à lui ne nécessite principalement qu’une seule chose : du pognon ! Pourquoi ? Parce-que faire de la pub sur Google, ça coûte relativement cher selon les secteurs.

Le budget de promotion des posts sur Twitter ou LinkedIn peut lui aussi, vite se transformer en puits sans fond…

Une condition commune : le contenu 

Cool, on a résolu le problème du “in” et du “out ! Une autre question se pose alors : peut-on faire de la génération de leads sans contenus ? Ma réponse est non !

Les prospects ayant une soif toujours plus grande de contenus, il parait impossible aujourd’hui de générer des leads en BtoB sans un minimum de contenus (même en outbound).

On peut toujours le faire en faisant par exemple une campagne Google Adwords qui renvoie vers un formulaire de demande devis mais le résultat sera (très) décevant…

Faire de la génération de leads sans contenus, c’est un peu comme vouloir faire de l’inbound marketing avec un vieux business modèle.

Conclusion : combiner inbound et outbound marketing pour maximiser la génération de leads

Je l’ai déjà dit dans le point précédent mais dans le domaine de la génération de leads, il faut faire preuve de créativité.

Qui a dit que l’inbound et l’outbound sont incompatibles ? Vous pouvez très bien mixer les 2 approches pour générer des résultats à court et moyen terme et décupler ainsi le nombre de leads générés.

Photo d'un plan de cuisine pris du haut composé d'un mixeur, de morceaux de citrons, d'un piment, d'un avocat coupé avec son noyau et d'ail, c'est la recette pour faire générer des leads avec l'inbound marketing

Le mot de la fin :

  • oui, on peut générer des leads sans inbound marketing mais pas sans contenus !
  • l’inbound marketing demande du temps, de l’expertise et de la créativité
  • l’outbound marketing demande de l’argent…
  • faire du “in” ou du “out”, c’est un débat de comptoir car le marketing digital n’est pas binaire…

Pour finir, le meilleur conseil que je puisse vous donner est de miser sur l’inbound marketing et notamment le référencement naturel de vos articles de blog pour générer du trafic et des leads à moyen et long terme.

Vous pouvez compléter ce dispositif avec de l’outbound marketing (par exemple une publication sponsorisée sur Linkedin) pour générer des leads à court terme.

Vous avez d’autres questions sur l’inbound ou même l’outbound marketing ? Vous envisagez l’une des méthodes (ou les deux) pour générer des leads pour votre équipe commerciale BtoB mais vous ne savez pas vraiment par où commencer… Je vous invite à échanger sur ces questions lors d’un rdv téléphonique de diagnostic (gratuit). Bonne lecture et à bientôt sur Lead Generator.