Pourquoi parler d’ERP sur un blog dédié à la génération de leads ?!

La leadgen’ n’est qu’un bloc dans un système…

Cet article part d’un constat simple chez Lead Generator : quand on échange avec nos prospects et clients sur les outils en matière de générations de leads ou de prospection digitale, on touche forcément à un contexte plus global.

En effet, la “gestion commerciale” ou “le marketing” sont des “blocs” ou des “volets” parmi tant d’autres dans le fonctionnement d’une boite.

Bien souvent, “toucher à ses blocs” implique de “casser certains ponts” (connexions) déjà établies entre les différents services d’un entreprise.

Pour aller plus loin, le changement d’un outil amène parfois à repenser tout le modèle d’organisation d’un service, voire d’une structure dans sa globalité.

Si la refonte du business modèle vous passionne, je vous invite à lire notre article sur la transformation digitale appliquée au btob.

Changer de modèle : c’est faire face à un (gros) dilemme !

Certaines entreprises font le choix de gérer tous les volets dans un seul et même outil connu sous le nom d’ERP où Entreprise Ressource Planning, notamment pour gagner en simplicité et efficacité.

D’autres optent plutôt pour un “empilement” ou “cloisonnement de logiciels” afin d’avoir le meilleur outil dans chacun des domaines.

En tant que prestataire spécialisé en génération de leads btob, nous sommes souvent sollicité sur des questions d’outils, et sur le dilemme ERP traditionnel vs “CRM + écosystème connecté.

Faut-il choisir un ERP ou un CRM quand on est une PME ou Startup ?

Photo de 2 ours qui se battent pour imager le dilemme entre crm et erp

Notre point de vue sur les ERP traditionnels

De but en blanc, c’est assez complexe de répondre à cette question.

En fait, il n’y a pas de réponse absolue ou de réponse toute faite à cette question : tout va dépendre des besoins émis par vos équipes et de votre mode de gouvernance.

La seule chose que je peux vous dire la-dessus est liée à notre retour d’expérience dans l’accompagnement de plusieurs dizaines de PME et de startups.

En 7 ans dans le domaine du conseil en marketing digital, je n’ai jamais vu un ERP traditionnel adapté aux besoins des PME et des startups.

En effet, pour avancer et se développer, ce type de structure a besoin de beaucoup de souplesse et de simplicité pour délivrer des produits ou des prestations de services de manière la plus efficiente possible.

A ce jour, je ne connais malheureusement aucun outil ERP qui puisse gérer de manière “vraiment efficiente” tous les aspects d’une PME et ce, à un tarif relativement correct.

Il y a peut être des exceptions comme Zoho qui couvre de nombreux besoins mais encore faut-il adhérer à la mécanique de fonctionnement et à l’interface…

PS : si vous en connaissez d’autres, faites-moi signe sur LinkedIn

Pourquoi les ERP ne répondent pas aux besoins des PME et startups

Comme j’expliquais encore récemment à un client en phase de réflexion, je ne suis pas convaincu qu’un ERP ou « logiciel métier » soit le meilleur choix pour couvrir les besoins d’une PME ou d’une startup.

En effet, ces solutions sont souvent vieillissantes, non évolutives, lourdes et surtout « usine à gaz ».

De plus, les “logiciels métiers” sont très souvent des solutions dédiées « en dur ».

Ce qui veut dire que ce type d’outils doit être installé et configuré sur un serveur physique : bonjour la perte de temps et les risques divers !

Une alternative existe cependant : je vous recommande de créer votre propre ERP 100% en cloud.

L’idée est de créer votre éco-système en choisissant la meilleure solution cloud dans chaque domaine.

C’est ce que nous allons voir d’ailleurs dans la suite de cet article.

Quelques pré-requis (vitaux) avant de choisir…

Photo d'un panneau stop bleu dans le désert

Bon on ne va pas allez plus loin dans le débat car on pourrait en parler pendant des heures…

Voyons plutôt les bonnes questions à se poser avant de choisir entre l’un et l’autre !

Toutes les variables de choix pour affronter ce dilemme peuvent être résumé en 2 catégories assez simples :

  • vos besoins
  • et vos contraintes

Et on peut éventuellement ajouter une troisième variable qui est la culture et la maturité digitale de l’entreprise et des équipes.

Définir le “scope” (spectre) des besoins fonctionnels

C’est nécessairement l’étape la plus importante de tout projet d’intégration CRM ou ERP.

Mais c’est aussi dans la réalité, l’étape la plus négligée et la plus bâclée.

Pourquoi ? Essentiellement parce que la consultation en amont des équipes, tant en termes de besoins fonctionnels que de souhaits ergonomiques, est soit complément oubliée ou bien mal menée…

Dans les faits, le changement de logiciel ERP ou CRM émane soit de la direction qui confie le projet au “middle management”, soit du middle management lui-même.

Les équipes “opérationnelles” ne sont malheureusement donc pas ou peu sollicitée.

C’est dommage surtout quand on sait que c’est le 1er facteur d’échec d’un projet CRM !?

En effet, 60% des projets CRM sont des échecs (source : Gartner).

La définition des besoins vous amènera à 2 chemins possibles :

  • le souhait par vos équipes de tout gérer en un point central pour éviter de jongler entre les outils = ERP
  • un besoin de souplesse et d’évolution rapide avec des fonctionnalités de pointe = un mix de logiciels connectés

Définir le spectre de vos besoins est donc une étape vitale avant et afin de trancher entre un ERP classique ou un “bloc de logiciels” connectés entre eux.

Choisir en fonction des contraintes financières, humaines et temporelles

Définir ses besoins c’est bien, mais ne pas oublier ses contraintes c’est mieux.

En effet, chaque entreprise ou équipe doit travailler avec certaines contraintes plus ou moins fortes.

Avoir conscience de ces contraintes en amont d’un projet d’implémentation ou de changement de logiciel CRM/ERP est un indispensable.

Les contraintes sont souvent définies en 3 volets :

  • le volet financier (le nerf de la guerre) c’est à dire votre budget d’implémentation mais aussi les frais d’abonnement annuel, en passant par la formation des équipes
  • les contraintes humaines car un outil ne doit pas être sur-dimensionné ou sous-dimensionné par rapport à la taille de l’équipe concernée
  • et enfin les contraintes temporelles car un projet CRM ou ERP doit être très structurée dans le temps (phase d’évaluation à la phase de formation)

Cela peut paraître un peu “tarte à la crème”, mais pour avoir souvent épluché des cahier des charges en tant que potentiel prestataire, j’ai rarement vu des contraintes et formalisées de manière claires et précises.

Soyons honnêtes, exprimer ses besoins et les formuler à l’écrit, c’est long, pas très valorisant (et surtout chiant).

Mais c’est encore une fois une étape indispensable en amont de tout changement de logiciel et ce, pour ne pas louper une variable de décision.

En effet, il faut bien avoir en tête qu’une contrainte est bien souvent imposée par la direction et donc “qu’elle pèse” dans le process de décision.

L’alternative Zapier : quand souplesse rhyme avec simplicité

Photo de différents cables ubs pour illustrer le connecteur zapier

Je me répète dans cet article mais les ERP “classiques”, c’est quand même assez lourd à gérer et cela nécessite beaucoup de frais d’implémentation.

Plutôt que de ne rien choisir, faute de moyens, des alternatives existent pour fabriquer votre propre ERP maison tout en “cloud”.

Petite introduction à Zapier

La solution Zapier, c’est la référence et le leader des “connecteurs” dans le monde du digital.

Cet outil permet de connecter toutes les solutions modernes de type cloud (100% web = pas d’installation sur pc).

Ce type de connexion n’est pas très compliquée et fonctionne très bien !

Zapier est un outil souvent vital et indispensable chez les startups et entreprises digitalisées.

Il permet aujourd’hui de connecter de plus de 1500 outils entre eux, sans une seule ligne de code.

C’est ce que nous faisons par exemple chez Lead Generator en connectant HubSpot à notre logiciel de facturation Sellsy.

De prime abord, cela peut vous paraître plus complexe de prendre plusieurs outils…

Mais c’est une alternative :

  • plus souple,
  • mais aussi plus évolutive,
  • plus fluide,
  • et enfin plus économique ! 

Et surtout, vous disposez du meilleur outil dans chaque domaine !

Exemple : créer un ERP avec 3 logiciels et le connecteur Zapier

Voici un cas d’école que nous rencontrons souvent : vous avez besoin de gérer votre marketing digital, structurer votre prospection, puis de suivre le planning de réalisation.

En tant normal, mettre en place un tel outil qui regroupe autant de fonctionnalités nécessite un gros développement spécifique.

A ma connaissance, il n’existe pas d’outil tout-en-un sur le marché qui couvre (bien) autant de volets fonctionnels.

En étudiant de plus près ce besoin, il vous faut :

  • 1 outil pour gérer le marketing, suivre les contacts, faire de la prospection digitale > HubSpot
  • puis 1 outil  pour créer des propositions commerciales, les envoyer, les suivre et signer électroniquement (voir liste ci-dessous)
  • et enfin 1 dernier outil pour gérer le planning des projets, attribuer et suivre des tâches (voir liste ci-dessous)

Je vous l’accorde, 3 outils cela peut faire beaucoup…

Mais grâce à Zapier, vous pouvez allez pouvoir connecter ces 3 outils de manière très simple surtout à un tarif défiant toute concurrence.

Vous allez pouvoir équiper votre PME ou votre startup du meilleur outil marketing et commercial et à la fois de faire de jolies propositions commerciales mais aussi de gérer parfaitement votre planning.

Pour information, un développement spécifique vous aurez coûté ici à minima 30k€ et un coût de maintenance annuel important.

Alors qu’avec Zapier, vous pouvez démarrer à partir de 0€ pour effectuer 100 tâches automatisées par mois !

Pour couvrir des besoins plus importants (2000 tâches par mois), il faut passer sur une version payante à 19,99 $.

La marketplace HubSpot : plus de 300 apps pour transformer votre CRM en ERP

Photo d'un stand de marché pour imager la marketplace hubspot afin de transformer un crm en erp

Si vous utilisez déjà HubSPot pour le volet CRM et/ou marketing, il sera assez simple faire évoluer ce dernier en ERP.

Si vous ne connaissez pas HubSpot, je vous invite à lire notre article sur ce logiciel tout-en-un CRM + Sales + Marketing.

Comment ? Grâce à la marketplace HubSpot !

En effet l’éditeur a bien fait le boulot en nous facilitant la tâche avec un “store” d’applications tierces partenaires.

Ces applis sont des logiciels qui peuvent être directement connectés à HubSpot pour remonter/partager les données et étendre les fonctionnalités du logiciel.

Tracker la messagerie

Parmi les logiciels indispensables et populaires on peut trouver des messageries :

  • Gmail
  • Outlook

Cela permet notamment d’effectuer un tracking avancé de tous les mails reçus et envoyés depuis votre boite de réception.

Centraliser les réseaux sociaux

On peut citer également les réseaux sociaux :

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

Ces deniers bénéficient d’une implémentation directe, notamment pour la diffusion programmée des publications mais aussi, le pilotage des campagnes publicitaires.

Obtenir le feedback client

Citons aussi les logiciels d’enquêtes, de sondage et de chat en ligne :

  • Zendesk
  • Intercom
  • Survey Monkey
  • Typeform

Cette connexion vous permettra de synchroniser vos contacts entre les outils et de repousser les limites du logiciel HubSpot en terme d‘interaction avec vos clients.

Faire de la gestion de projet

Il ya également des connexions possibles avec certains logiciels de gestion de projet comme :

  • Asana
  • Trello (via connecteur)
  • Jira (via connecteur)
  • Wrike (via connecteur)

Ce type de lien vous permettra une synchronisation des tâches HubSpot avec votre logiciel de gestion de projet préféré.

Facturer et se faire payer

Enfin, on peut aussi étendre le potentiel du CRM HubSpot avec une solution de paiement et/ou facturation en ligne comme :

  • Stripe (paiement)
  • Fusebill (abonnements et factures récurrentes)
  • Xero (facturation et comptabilité)
  • Freshbooks (facturation et comptabilité)

Vous l’aurez compris, cette “place de marché” offre des centaines de possibilités et de combinaisons pour bâtir un véritable écosystème ERP autour du logiciel HubSpot.

Découvrez d’ailleurs comment on a réussi à gagner jusqu’à 1H par jour en prospection grâce à de l’automatisation via le logiciel HubSpot Sales.

Liens utiles pour construire votre propre ERP (ou doper votre CRM)

Photo d'une bibliothèque pour illustrer les ressources afin de construire son propre erp

Comme on est cool chez Lead Generator, on a déjà fait une veille rien que pour vous 😎

Ceci afin de vous orienter vers les meilleurs outils en matière de CRM et ERP.

A ce sujet, je vous invite à lire notre article sur les 3 solutions CRM adaptées à une Startup ou PME.

mais aussi, ceux qui couvrent des besoins complémentaires à HubSpot.

Les autres connecteurs et alternatives à Zapier

Même si Zapier reste le leader incontesté des connecteurs, il n’est pas le seul sur le marché…

Voici quelques connecteurs alternatifs qui ont déjà fait leur preuve :

Outils pour créer des propositions commerciales en ligne

Voici 3 outils sélectionnés par nos soins pour créer des propositions commerciales en ligne :

Outils pour gérer des projets et des tâches

Voici 3 autres outils pour faire de la gestion de projet, gérer un planning et des tâches :

  • Monday (nouveau challenger multi-activité)
  • Wrike (alternative moins chère et plus épurée)
  • Asana (peut être la nouvelle référence la plus complète)

En conclusion

Photo prise de haut d'un homme à son bureau de travail devant son pc pour illustrer un logiciel erp

Ne pas foncer tête baissée et se poser (5 min)

Chaque entreprise qui veut s’équiper d’un outil doit prendre le temps de se poser les bonnes questions en amont de tout projet d’implémentation CRM ou ERP.

Alors oui c’est un travail long, chiant et peu valorisant mais adopter un outil quand on ne sait pas précisément quels sont les besoins de notre équipe et les contraintes de notre boite : c’est prendre un gros risque…

Faire le choix de la souplesse avec un CRM “augmenté”

Si on devait trancher entre “ERP classique” et “CRM augmenté”, nous vous conseillons clairement d’opter pour le second choix, surtout si vous vous êtes une petite boite ou une startup.

Cela peut paraître contre-productif d’avoir plusieurs outils mais la facilité de connexion offerte par Zapier (ou autre) fait que la synchronisation des données entre les logiciels devient (presque) un jeu d’enfant.

Personnellement, je n’ai rien contre les éditeurs de logiciels ERP “classiques” mais le mode de délivrance (encore trop souvent “en dur”), le manque de fonctionnalités de pointe (ex : marketing automation) et une certaine lourdeur globale font que je ne recommande pas ce type d’outils à des sociétés en croissance qui cherche de la souplesse et de la réactivité.

Investir un peu de temps pour doper HubSpot

Pour ceux, qui comme nous, adorent le logiciel HubSpot, je pense honnêtement que ça vaut le coup de passer un peu de temps à faire évoluer ce CRM pour le transformer en ERP.

Il suffit pour commencer de connecter un logiciel de facturation, une solution de gestion de projet pour avoir un “ERP on demand”.

En résumé, quelques clics et tests vous permettront d’étendre le scope des fonctionnalités HubSpot au-delà du CRM, de la vente et du marketing.

Vous voulez découvrir le logiciel HubSpot ? Vous avez des questions sur comment connecter un CRM à d’autres solutions cloud pour créer un ERP ? Je vous invite à réserver un créneau dans mon agenda pour échanger par téléphone sur vos problématiques et trouver des solutions.