Mot très tendance et de plus en plus utilisé en BtoB, le social selling montre un grand intérêt poula prospection digitale des PME !

1) Définition du social selling

Vous l’avez deviné, le social selling équivaut à de la vente via les réseaux sociaux. Beaucoup de définitions divergent en fonction des praticiens, mais faisons simple. Il s’agit de l’ensemble des techniques qui visent à utiliser les réseaux sociaux pour générer des opportunités commerciales. Comme il est indiqué dans le titre de l’article, nous nous consacrerons ici à l’aspect BtoB uniquement.

Comment en sommes-nous arrivés là ? C’est très simple, les méthodes de prospection traditionnelle (et trop intrusive) arrivent à bout de souffle. Le changement d’attitude des décideurs BtoB à pour conséquence cette tendance.

De ce fait, leurs comportements d’achats changent :ils utilisent les plateformes comme Linkedin et Twitter pour “pêcher” leurs prestataires. L’intérêt du social selling est d’être présent sur les médias sociaux utilisés par sa cible !

2) Les objectifs du social selling

Lorsqu’elle est bien mise en place, cette pratique permet de tisser des liens avec votre audience de façon très qualitative. En recentrant l’approche commerciale sur les problématiques du client, on multiplie les gains :

Pour l’acheteur :

  • Le fait de ne pas être constamment sollicité
  • Pouvoir “faire mûrir” sa réflexion plus librement et progressivement

Pour le vendeur :

  • De ne pas perdre de temps sur les contacts non intéressés
  • D’apporter une réelle plus value lorsque l’acheteur en a besoin.

La démarche social selling en BtoB s’effectue essentiellement sur LinkedIn, d’ou l’importance de se créer un compte très rapidement. Réseau social professionnel numéro 1, on y compte actuellement:

  • 546 millions d’utilisateurs dans le monde
  • 15 millions d’utilisateurs en France
  • 20 millions d’entreprises présentent sur la plateforme
  • 94% des commerçants BtoB utilisent LinkedIn pour distribuer du contenu

Comme beaucoup le pensent, l’intérêt principal de ce réseau n’est pas uniquement la recherche d’emplois.

Dans une moindre mesure, le social selling est aussi utilisé sur le réseau social Twitter. L’intérêt principal est d’interagir en temps réel et partager du contenu pour créer de la réflexion et de l’engagement. Son utilisation avec LinkedIn est complémentaire dans votre démarche.

3) Les caractéristiques de cette approche

Le social selling peut être appréhendé selon ces 4 points avec LinkedIn :

1. Établir votre marque professionnelle : compléter son profil en pensant à vos clients 
2. Trouver les bonnes personnes : identifier les meilleurs prospects 
3. Échanger des informations : découvrir et partager des articles pertinents 
4. Construire des relations : renforcer votre réseaux en trouvant des décideurs

Cette démarche circulaire est  à reproduire tous les jours, à tester puis optimiser pour obtenir les meilleurs résultats.

Le social selling se définit aussi comme une démarche commerciale éthique qui a pour caractéristiques principales :

  • un sens de l’écoute accru et une veille intelligente sur les posts, commentaires et notifications.
  • un haut degré de personnalisation dans la prise de contact et des échanges
  • un haut niveau d’expertise et une posture “conseil” plutôt que “vendeur”
  • une forte implication personnelle des commerciaux mais aussi de l’ensemble des collaborateurs (on parle aussi d’ambassadeurs)
  • une dimension humaine, sociale et donc relationnelle importante (mise en relation, recommandations, etc.)
  • mais aussi et surtout la diffusion de contenus qualitatifs et éducatifs (articles de blogs, cas clients, livres blancs)

Le dernier point montre la cohérence avec la stratégie Inbound marketing qui reposent tout deux sur la création de contenu.

Cette vidéo présente la différence entre la prospection traditionnel et le social selling.

4) Un exemple de social selling en BtoB

Pour expliquer au mieux l’approche, nous avons sélectionné un cas client concret. Notre relation a débuté via LinkdIn et reflète parfaitement la démarche du social selling.

L’histoire commence en 2016, nous finissons tout juste une série d’articles que nous relayons sur nos médias sociaux. Nous suivons un process qui consiste à les partager via le LinkedIn de la boite puis sur nos comptes personnels. Le dernier relais consiste à les diffuser sur certains groupes LinkedIn.

Un de nos articles publié sur le groupe “Marketing des éditeurs de logiciels” obtient de très bons retour dans les commentaires. Et c’est à ce moment que le social selling opère :

Une personne chargée du marketing chez un éditeur de logiciels pour les professionnels de l’assurance nous contacte !

Cette personne souhaite échanger sur les leviers possibles pour augmenter la visibilité de son entreprise. Un rendez-vous téléphonique est effectué pour mieux comprendre son contexte commercial  puis un rendez-vous physique avec le directeur commercial pour réfléchir ensemble à une stratégie adaptée à sa cible.

Nous avons par la suite transformé ce prospect en client, et l’avons accompagné sur une période de 6 mois.

Ce cas est un exemple typique de ce que vous pouvez reproduire avec vos clients en adoptant le social selling. Les possibilités sont infinies et les résultats bien présents.

En conclusion : une approche centrée sur le client 

Comme dans l’exemple, ce 1er point de contact sur les réseaux sociaux permet par le biais d’un contenu qualitatif de susciter l’intérêt d’un prospect. C’est là tout l’intérêt du social selling qui vise à engager une discussion commerciale sur une problématique précise.

Cette forme de prospection demande un réel focus sur le client qui est le cœur de la démarche. Pour de meilleurs résultats, le social selling doit être pratiqué quotidiennement. Vous pourrez ainsi facilement constater une amélioration de votre performance.

Pour conclure, le client a pris le pouvoir d’une certaine manière, et c’est à nous en tant que professionnels de s’adapter à la situation. Pour finir, cassons les barrières entre le marketing, la vente et la communication. Pour réussir votre stratégie social selling, mixez toutes ces compétences !

Vous avez des questions sur la réalisation d’une campagne de social selling? Vous cherchez à mettre en place cette stratégie de prospection ? Je vous invite à prendre directement rendez-vous avec un consultant Lead Generator pour échanger par téléphone et trouver ensemble des pistes d’actions possibles.