Le lead btob est ce qu’il y a de plus précieux dans une stratégie inbound. La création de contenus effectuée par toute entreprise a d’ailleurs pour objectif la génération de leads.

Si vous nous suivez régulièrement, il n’est pas difficile de constater qu’il s’agit de notre sujet de prédilection chez Lead Generator.

Nous allons maintenant voir plus en détails ce qu’est un lead btob. Sa définition théorique, ses objectifs et finalités, sa place dans l’inbound marketing et quelques astuces pour bien les identifier.

La définition théorique d’un lead btob

Le lead vous l’aurez compris, occupe une place relativement importante dans les stratégies des PME. Pour faire simple, il s’agit d’une opportunité commerciale ou plus communément appelé un suspect ou un contact plus ou moins qualifié.

Ce terme est essentiellement utilisé dans le marketing digital et dans les ventes complexes. A l’inverse du prospect qui est plus couramment utilisé avec un contact physique.

Mais, une question se pose : comment génère-t-on ce fameux lead btob ? Qu’est-ce qui le distingue du visiteur lamba de votre site ?

Une personne est transformée en lead lorsqu’elle manifeste un interet pour votre entreprise en lui donnant ses coordonnées (le plus souvent en échange d’un contenu). Il peut s’agir du nom de sa société, son nom et prénom, son adresse e-mail, l’intitulé de son post…

Une grande bibliothèque illuminé par le plafond en verre et les lumière sous les arches

Il existe de multiples façons pour convertir un visiteur en lead. Nous y reviendrons un peu plus bas.

Ce point de contact a donc une réelle importance pour démarrer le cycle de vente. 

Ses objectifs et finalités

Obtenir des leads c’est bien, les transformer en clients c’est mieux !

Bien entendu la génération de leads n’est qu’une étape dans le processus de vente. De nombreux procédés sont à effectuer pour convertir ce lead btob en client.

bourgeon qui se transforme en fleur comme un visiteur qui se transforme en lead btob

On peu siter par exemple le lead nurturing. Cette pratique consiste à nourrir le lead de connaissance à travers du partage de contenu.

L’objectif ? Le faire mûrir et donc le rapprocher de sa décision d’achat. Pour preuve, ces “leads nurturé” mènent un parcours d’achat 23% plus court.

Si l’on fait autant l’apologie du lead,  c’est tout d’abord parce qu’il démontre l’intérêt d’un visiteur face à votre produit. Mais aussi car vous obtenez (dans la majorité des cas) son e-mail.

Pour rappel, l’e-mail est le premier moyen de communication pour contacter un prospect de façon personnalisé.

La place du lead dans l’inbound marketing

L’inbound marketing se caractérise avec un entonnoir de 4 étapes :

  1. Attirer : susciter l’intérêt d’un visiteur
  2. Convertir : transformer le visiteur en lead à travers du contenu qualifié
  3. Conclure : étape consistant à convertir le lead btob en client, après avoir fait mûrir sa décision d’achat
  4. Fidéliser : obtenir un client est une chose, il faut ensuite le fidéliser et le faire passer au rang d’ambassadeur ou prescripteur

Dans cette stratégie, le contenu est au cœur de la machine. De plus il possède un rôle primordial pour le trafic de votre site : il filtre vos visiteurs.

filtre en papier mis dans une cafetier avec des grains pour faire du café

En effet, c’est à travers du contenu très ciblé et de qualité que vous pourrez obtenir des leads qualifiés. Un site de finance ne risque pas d’attirer des visiteurs d’une filière marketing.

Rien n’est plus fatiguant que d’obtenir des leads qui vous font perdre du temps.

Exemple de lead btob

Les moyens pour transformer un visiteur en lead sont nombreux. Parmi les multiples possibilités, on peut donner comme exemple un visiteur qui:

  • télécharge un guide
  • s’inscrit a une newsletter
  • prend un rendez-vous téléphonique
  • demande d’une démo de votre logiciel 

On appel ces beaux outils de conversions les “leads magnets”.

Oiseaux à long cou qui attrape un poisson dans la mer avec son long bec comme s'il était à la recherche d'un lead btob

Une fois le lead généré, vous pouvez le noter en fonction de son degré de qualification (aussi appelé le lead scoring).

Plus le lead s’investit dans vos contenus, plus il est chaud. A l’inverse, si celui-ci n’ouvre pas les newsletters et ne répond pas aux divers mails, il est considéré comme froid.

Quelques conseils pour bien identifier vos leads en btob

Dans un premier temps, bien structurer son équipe est primordial pour assurer la segmentation de vos leads. Pour cela, mettez en place des MQL et SQL.

Présenté très brièvement, le rôle des MQL (Marketing Qualified Leads) est de qualifier et filtrer les leads entrant. Si ces derniers sont des leads “chauds” et donc avec un réel projet en tête, les MQL les feront passer aux SQL.

Le rôle des SQL (Sales Qualified Leads) quant à eux est différent. Leurs objectifs est de vendre leurs produits en délivrant des tests, démonstrations et prouvant la proposition de valeurs à travers un RDV.

Cette démarche est appelé inbound sales.

Le but de spécialiser l’équipe en MQL et SQL ? Simplement optimiser la performance commercial et l’efficience de chaque membre. 

En effet, ils pourraient vite se retrouver submergés de leads pas forcément qualifiés qui pourraient leurs faire perdre du temps lors des RDV.

Cette phase de qualification a donc une grande importance pour maintenir la bonne qualité des commerciaux.

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