Avec la révolution digitale, nous sommes entrés à pleine vitesse dans l’ère du content marketing (marketing de contenu).

En effet, sur le web, tout n’est qu’une histoire de contenus. Ça peut paraître un peu basique, mais de nombreux responsables marketing ou commerciaux ne comprennent pas l’intérêt de produire du contenu régulier sur un site web.

C’est pourtant simple, voici la conséquence :

Un site web sans contenu, c’est comme une chaîne de télé sans programmes, un magasin sans articles ou un placard vide…

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Cet article fait suite à diverses lectures récentes d’articles et discussions sur le fameux dilemme “QUANTITÉ VS QUALITÉ“. Le débat est visiblement houleux parmi nos confrères du marketing digital 😉

En effet, 2 écoles s’opposent frontalement quant il s’agit d’alimenter une stratégie de contenu marketing (content marketing).

  • La première école privilégie la quantité pour obtenir davantage de leads sans trop se soucier de la qualification
  • La seconde école favorise la qualité pour développer un meilleur engagement des leads

Alors, faut-il faire de la quantité ou de la qualité en matière de contenu marketing ? Décortiquons ensembles ces 2 approches.

Marketing de contenu : le culte de la quantité

Photo d'un parking plein de voitures pour illustrer le content marketing en quantité

Soyons clair dès le départ : ce n’est pas l’approche que nous privilégions chez Lead Generator. Mais bref, passons…

Nombre de nos confrères estiment qu’en marketing digital, il faut produire du contenu au kilomètre pour obtenir un réel retour sur investissement.

Il est vrai que l’effet de masse contribue en partie au fait qu’une entreprise soit visible. Par exemple, si vous postez un message sur LinkedIn une seule fois par mois et que votre concurrent poste quant à lui tous les 3 jours : il est clair qu’il aura plus de chances d’être visible et donc d’obtenir plus de résultats…

Mais tout dépend de ce que l’on entend par résultat… Je m’explique : à quoi ça sert d’avoir 10 000, 20 000 ou même 50 000 vues sur un post LinkedIn ? Quel est le retour derrière en termes de conversion ? 

Car c’est quand même ça la finalité du marketing : c’est de convertir une audience en en contacts (plus ou moins qualifiés) donc de faire de la génération de leads.

Ce que je veut dire par là c’est qu’il ne faut pas viser à tout prix un maximum de vues sur un post. Mais aussi, ça ne sert à rien de faire la course aux ouvertures en emailing.

Un contenu efficace n’est pas forcément un post avec 100 000 vues. Un contenu efficace, c’est un post avec de l’engagement. Pour faire plus simple, c’est un post qui fait interagir votre audience et qui génère partages, clics et surtout commentaires.

Donc en résumé, l’école de la quantité vous incite à produire toujours plus de contenus pour être plus visible. Ceci pour générer ainsi davantage de résultats. Cette méthode repose donc sur une vision très mathématique et un effet de levier assez mécanique.

A ce sujet, je vous invite à consulter l’étude très complète réalisée par Hubspot sur l’impact de la quantité sur le résultat d’un blog.

Alors faire de la quantité, je dirais pourquoi pas… mais à condition de produire du contenu de qualité, ce qui nous amène au second cas…

Content marketing : l’école de la qualité

Photo d'un atelier et d'un artisan qui illustre la production de contenus de qualité

Vous l’aurez compris, chez Lead Generator, nous sommes plutôt adeptes de la qualité. Car oui, c‘est la qualité qui engendre de l’interaction avec votre audience et qui génère des leads corrects.

Pour reprendre une citation de Bruno Fridlansky (que j’apprécie justement pour la qualité de ces publications) : le marketing moderne, c’est du H2H ou “Human to Human”. C’est à dire, une relation d’humain à humain personnalisée et surtout “vivante” !

Et vous savez comme moi (si vous faites un peu de commercial), qu’il vaut mieux un contact “animé” et motivé plutôt qu’une centaine de contacts froids.

Cette relation “vivante” ne peut s’enclencher que si vous suscitez l’intérêt et provoquez l’engagement par le biais d’un contenu marketing de qualité. La boucle est bouclée !

Au sein de notre startup Lead Generator, nous nous efforçons de faire du content marketing de qualité mais ce n’est pas toujours simple… Vouloir à tout prix viser la qualité et tendre vers l’excellence génère souvent des retards et des frustrations.

Je peux vous donner un exemple très concret : avec notre guide “Stop aux contenus chiants : 10 étapes pour créer du contenu qui génère des leads.  A force de vouloir toujours faire mieux en termes de contenu et de mise en forme, nous avons retardé maintes fois la sortie de ce guide. La conséquence est un retard de 6 mois !   Si nous l’avions publié plutôt, nous aurions à l’heure actuelle plus de téléchargements, donc plus de résultats. Mais vous connaissez l’expression : “avec des “si”, on refait le monde…”

Tout ça pour dire que privilégier un contenu marketing de qualité c’est bien, mais il ne faut pas que cela pénalise votre fréquence de publication. 

La fréquence est en effet le facteur clé du succès prioritaire en marketing digital. Mais il n’est pas simple de déterminer une fréquence et de s’y tenir…

Si vous voulez creuser le sujet, je vous invite à lire notre article intitulé “Faut-il mettre votre marketing de contenu en standby pendant les vacances ?”

FINALEMENT, le content marketing est-il si binaire ?

Photos de lunettes et d'écrans pc avec code pour illustrer la notion "binaire"

On pourrait croire que le marketing de contenu, c’est un peu le combat des gentils petits artisans locaux face aux grands méchants industriels mondialistes 😉

Ou on pourrait penser que c’est un peu le combat de de David contre Goliath…

Allez avouez… vous avez aussi pensé comme moi à la fin de cette pub Doritos complètement incroyable :

Mais non, je vous rassure, on peut aussi choisir pour une approche hybride et produire du contenu marketing de qualité, en quantité.

Mais soyons clairs : ceci n’est possible qu’à à condition d’avoir les ressources suffisantes…

Et c’est souvent là que le bât blesse… Pour avoir mis en place une stratégie de contenu marketing depuis plusieurs années, nous pouvons vous affirmer qu’il n’est pas si simple de disposer des ressources nécessaires.

Pourquoi ? Tout simplement parce-ce que créer du contenu de qualité en quantité nécessite d’avoir :

  • du temps en interne (ou de l’argent pour externaliser)
  • des compétences (pour rédiger, optimiser pour le référencement, créer des illustrations/infographies, réaliser des podcasts/vidéos…)
  • les bons outils (pour permettre d’assurer le suivi de la stratégie marketing digital dans le temps)
  • mais aussi de l’organisation (créer un planning rédactionnel, créer un process de diffusion)
  • et de l’inspiration et de la créativité (car oui il en faut, croyez moi !)

Et oui, on ne vas pas vous mentir : faire de l’inbound marketing et du content marketing : ça a un prix ! Si vous avoir des exemples de tarifs, je vous invite à lire notre article sur les tarifs de la génération de leads.

Toutes ces ressources, méthodes, outils ne s’acquièrent pas du jour au lendemain, d’un coup de baguette magique. C’est le fruit de nombreux tests, échecs, ajustements et succès

Faire du contenu : c’est avant tout une histoire de cible

Photo d'un groupe de moutons pour image le concept de cible en content marketing

Opter pour une production de contenu marketing en masse ou choisir une stratégie plus qualitative n’est donc pas si simple…

Un premier niveau de réponse peut être apporté en fonction de votre secteur d’activité.

En effet, si vous êtes une société de courtage sur les marchés financiers, vous évoluez sur un marché de niche. Il est donc logique de produire du contenu “premium” car vos interlocuteurs ont un degré de connaissance avancé et une exigence assez élevé en terme d’expertise métier.

Si vous êtes un éditeur de logiciel de gestion “en cloud” et à la demande, vous évoluez donc sur un marché plus global et généraliste (n’importe quelle entreprise peut devenir votre client). Vous pouvez donc vous permettre “d’ouvrir” les vannes pour produire des contenus plus basiques en grande quantité et afin d’acquérir un maximum de leads et de clients rapidement.

Pour trancher la question, nous vous recommandons d’étudier plus en détails votre cible, notamment avec la création de votre buyer persona.

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Cet outil va vous permettre de définir le “portrait robot” de votre interlocuteur cible. Plus précisément, vous allez mettre sur papier les attentes, freins, motivations et sources d’informations de ce dernier. Ceci afin de créer du contenu qui répond à chaque interrogation du décideur en fonction d’où il se situe dans le parcours d’achat.

Quel lien avec le dilemme “quantité vs qualité” ? Tout simplement le fait qu’un décideur responsable des achats pour des solutions logicielles ne cherchera pas le même type et format de contenu qu’un DAF et surtout pas à la même fréquence…

Content marketing : le mot de la fin

Photo d'un panneau avec mention "end"

Pour finir, la quantité est plutôt adaptée à une logique BtoC puisque le futur client a une exigence assez basique en matière de contenus (sauf l’immobilier par exemple).

Dans une logique BtoB, il vaut mieux privilégier la qualité dans une optique de créer la confiance avec des décideurs exigeants sur le long terme.

Vous ne savez toujours quelle stratégie mettre en place ? Alors posez vous la question suivante : êtes-vous capable de produire des contenus de manière fréquente (1 par semaine à minima) sans rogner sur la qualité ?

  • Si la réponse est OUI, foncez pour tirer bénéfices de ces 2 approches.
  • Si la réponse est NON et que vous ne souhaitez pas rogner sur la quantité, il faut songer à externaliser tout ou partie de votre production.

Enfin un dernier conseil, faites attention à ne pas tomber dans le piège de produire du contenu “pour produire du contenu”.

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Vous risquez de faire du contenu chiant, répétitif et sans valeur… Une bonne alternative pour tenir la cadence est d’utiliser la technique du snacking content pour varier les contenus.

Pour éviter la catastrophe, on vous recommande de télécharger notre guide “Stop aux contenus chiants” ci-dessous.

Au fait, c’est quoi Lead Generator dans tout ça ? Notre missions est simple : accompagner nos clients dans la construction, la mise en place et l’optimisation d’une stratégie de génération de leads rentable. Cela passe notamment par des process, outils, formations et surtout une stratégie de content marketing qualitative. Vous voulez savoir si une telle approche est applicable dans votre secteur ? Parlons au téléphone rapidement !