Quel est le ROI de l’inbound marketing ?

Combien de chiffres d’affaires additionnel peut-on espérer avec ce type de stratégie ?

C’est LA QUESTION qui vous hante l’esprit tous les jours et alimente vos rêves toutes les nuits ?

Chez Lead Generator, on vous fait une promesse : vous aurez la réponse dans cet article 🙂

D’ailleurs, je vous invite dès maintenant à télécharger notre calculateur Excel pour estimer votre CA et votre ROI Inbound Marketing.

Pourquoi calculer le CA généré et non le ROI Inbound Marketing ?

Photo d'un bureau avec un dossier et un calculatrice pour imager le calcul du roi inbound marketing

Nous avons déjà parlé de la notion de retour sur investissement vis-vis d’une stratégie de génération de leads sur le blog Lead Generator.

Aujourd’hui nous allons beaucoup plus loin…

La notion de “ROI inbound marketing” est erronée

On ne va pas se mentir, la notion de ROI inbound marketing c’est un truc de marketeur…

En tout cas ça ne parle pas (ou peu) à un responsable commercial…

Mais POURQUOI ?

En fait, la notion de ROI inbound marketing est souvent erronée et utilisée à tord : dans 90% on parle d’indicateurs intermédiaires tels que :

  • le nombre de clics
  • ou le nombre de vues
  • mais aussi le nombre de visiteurs
  • ou encore lee nombre de leads

Si vous êtes directeur commercial ou responsable des ventes et que vous analysez le résultat d’un plan d’actions, le nombre de clics ou de visiteurs ne vous intéresse pas (ou peu).

En fait, votre indicateur ultime reste le chiffre d’affaires généré par le biais des actions !

La vraie formule du ROI inbound marketing

Si on voulait vraiment calculer le ROI inbound marketing, il faudrait mettre en relation l’investissement global réalisé en matière d’inbound marketing avec le chiffre d’affaires généré par ce type de stratégie.

Pour rappel, la vrai formule du ROI inbound marketing est :

(CA généré par l’inbound marketing – Dépenses inbound marketing engagées) / Dépenses inbound marketing engagées

Le problème c’est qu’il est relativement complexe d’estimer en amont l’investissement nécessaire pour déployer une stratégie inbound marketing.

En effet, cela va dépendre de multiples facteurs comme les objectifs fixés, la taille de votre entreprise, les ressources humaines, etc…

Je n’ai pas dit qu’il ne faut pas calculer votre retour sur investissement final, mais c’est quand même beaucoup plus simple après 12 mois, une fois tous les coûts connus.

Le CA potentiel est un indicateur plus simple à estimer

Plutot que de vouloir absolument calculer le retour sur investissement final, je vous conseille de vous concentrer en premier lieu sur le CA généré.

Ok ça ne prend pas en compte l’investissement initial mais c’est un indicateur beaucoup plus simple à estimer.

Même s’il n’est pas simple d’établir (à posteriori) le lien de cause à effet entre une action marketing et une vente pour des actions et canaux traditionnels, c’est assez simple dans le domaine du digital.

Pourquoi ? Car en matière de digital, tout est quantifiable !

Estimer un CA résultant d’une stratégie inbound marketing n’est donc pas du domaine de l’irréel…

Voyons comment faire concrètement !

Comment estimer un CA potentiel (additionnel) en matière d’inbound marketing ?

Photo d'un ordinateur avec tableau de bord pour montrer le calcul d'un chiffres d'affaires potentiel inbound marketing

Pour être tout à fait franc, on s’est pas mal cassé la tête sur le sujet…

Pour rappel vous pouvez dès maintenant télécharger notre calculateur Excel pour estimer votre CA et votre ROI Inbound Marketing.

Les 2 méthodes pour estimer un CA inbound futur

A vrai dire, il n’existe pas 150 méthodes, mais 2 principales :

  • estimer un CA en prenant l’historique des actions inbound et en faisant des moyennes pondérées (c’est bien quand on a un historique suffisant)
  • faire des estimations avec des moyennes de taux de conversion sectoriels trouvées sur le web (c’est un peu hasardeux en fonction de la source)

Heureusement, il y a des gens qui ont pensé à tout et déjà fait une partie du job !

Je veux parler de l’éditeur de logiciels HubsSpot qui mis en place un outil tout simple appelé ROI Calculator.

Via son outil, HubSpot a récolté des millers de données issues des entreprises qui ont mis en place une stratégie inbound marketing à travers le monde (avec le logiciel HubSpot).

L’éditeur a pu compiler toutes ses données et a dressé des moyennes pour chaque étape du tunnel de conversion.

Passer à l’action avec le calculateur de CA inbound marketing de Lead Generator

Au lieu de repartir de zéro, nous avons décidé de reprendre ses moyennes et la méthode de calcul HubSpot dans un fichier Excel facilement exploitable.

Pour aller plus loin et pour traduire les efforts marketing en résultats commerciaux, nous y avons ajouté la notion de chiffres d’affaires potentiel.

Ce calculateur vous donne donc l’opportunité d’estimer directement le chiffres d’affaires potentiel que vous pourrez générer après 6 et 12 mois de déploiement d’une stratégie inbound marketing.

Il vous suffit juste de renseigner vos performances actuelles :

  • votre trafic mensuel (nombre de visiteurs)
  • le nombre de leads générés (ou demandes entrantes via votre site)
  • votre taux de conversion moyen de leads en clients
  • et votre ticket moyen par client

Et puis c’est tout !

Le calculateur se charge du reste et vous donne des estimations sur vos indicateurs intermédiaires et surtout votre CA potentiel.

Remarque importante : Comme indiqué dans le fichier, le calculateur vous permet de dresser une première estimation. Nous vous invitons à prendre contact avec l’équipe Lead Generator pour une simulation plus personnalisée et complète.