Les chiffres clés de la génération de leads : ce sont bien les indicateurs les plus concrets que nous puissions vous présenter.

Première information que nous avons déjà évoqué : Le client btob réalise aujourd’hui 60% de son parcours d’achat sans le moindre contact avec un commercial. C’est d’ailleurs la plus grande preuve de changement de comportement que nous démontrons à ce jour.

Et oui, les méthodes de prospection ont bien changé dans le btob et nous vous le prouvons en chiffres dans cet article.

infographie répertoriant 3 chiffres clés de la génération de leads en btob

Le contexte

Sur le plan général, pour faire de la génération de leads en btob, il faut tout d’abord une visibilité en ligne.

On ne va pas répertorier tous les points, mais le site internet d’une entreprise et sa présence sur les réseaux sociaux avec du contenu qualitatif sont indispensables.

Sans ces pré-requis, votre société n’existe pas. C’est la dure vérité d’un monde qui se digitalise.

Ville moderne prise en photo dans les airs avec le lever du soleil derrière les nuages en arrière plan

Cependant, ce minimum ne permet pas d’être opérationnel. Pour preuve, 96% des internautes qui visitent votre site ne sont pas prêt à acheterCela prouve le travail à fournir par la suite.

Une étude de Marketing Donut montre également que 63% des leads qui demandent des informations sur votre entreprise n’achèteront pas avant 3 mois. 

En conséquence, la génération de leads c’est long au début, mais très rentable à long-terme.

Par ailleurs pour LinkedIn, 80% des marketeurs qui utilisent un logiciel de marketing automation voient leur base de leads s’accroître.

La provenance des leads

Pour 85% des spécialistes du marketing interrogés, la génération de leads est leur objectif principal (Ring Lead).

Ces chiffres clés de la génération de leads nous permettent aussi d’appréhender la source des contacts.

Les principaux contenus qui influencent la décision d’achat (Demand Gen) sont :

  • Le guide (82%),
  • Le webinar (78%)
  • L’étude de cas (73%)
  • L’infographie (66%)

Par la même occasion pour 72% des spécialistes, la création de contenu pertinent pour optimiser le SEO (référencement naturel) est la tactique la plus efficace (MarketingProffs).

Nous recommandons par ailleurs d’utiliser les requêtes long traîne pour obtenir un trafic de  grande qualité.

Rivière faite avec des rochers dans les bois en automne

Concernant les formats que les spécialistes de marketing B2B utilisent pour distribuer le contenu :

  • email à 93 %
  • réseaux sociaux à 92 %,
  • blogs à 79 %
  • événements physiques à 56%

L’email et les réseaux sociaux sont les deux formats les plus utilisés pour partager ses contenus.

Une étude Hubspot réalisée en 2018 permet de voir d’un aspect plus global les pratiques qui génèrent le plus de leads :

  • L’inbound marketing à 65%
  • L’outbound marketing à 20%
  • Les méthodes de prospection classiques à 15%

Encore une fois, soyez présents sur les plateformes utilisées par votre persona (cible type), c’est la clé de la réussite.

Le budget et revenu

En France, parmi les chiffres clés de la génération de leads sur le budget, Companeo Groupe a réalisé une étude sur le coût moyen par leads (CPL) en 2018 :

  • CPL de < 20€ : 42%
  • CPL de 20€ à 50€ : 39%
  • CPL de >50€ : 20%

Plus axé sur l’inbound marketing, le content marketing à l’avantage de coûter 62% moins cher que les actions marketing traditionnelles et génère 3 fois plus de leads.

Bien entendu, il intègre les longues heures de mains d’oeuvre de la création du contenu.

Les entreprises qui optent pour une gestion de leads avec le marketing automation augmentent leurs revenus de 10% de 6 à 9 mois.

Donc oui, l’inbound marketing est long à mettre en place, mais génèrent des résultats très intéressants sur le long terme.

Les chiffres clés de la génération de leads et de son manque à gagner

Car oui, une fois que les systèmes de génération de leads sont en place, l’A/B testing s’impose.

Beaucoup d’améliorations doivent être effectuées au fil du temps pour que votre entreprise optimise son approche.

femme s’entraînant au combat sur la plage très tôt le matin

A commencer par le lead nurturing, qui n’est pratiqué que par 35% des entreprises (Marketing Sherpa).

C’est une technique de prospection indispensable en 2019 : il faut au minimum une personne en charge de cette mission pour chaque entreprise.

Concernant les plus grosses structures, seulement 56% des entreprises filtrent les leads qualifiés avant de les donner aux équipes de ventes.

Ne négligez pas le travail de qualification des leads, notamment des MQL (leads qualifié par le service marketing) dans le filtrage des leads. C’est un réel gain en productivité pour les SQL (leads qualifié par le service commercial) dans leurs étapes de vente. Si ces termes ne vous sont pas familier, nous vous invitions à lire cet article qui en dira davantage.

Par ailleurs, 68% des clients sont plus confiants quand ils sont nourris de contenu d’une marque. Le lead nurturing est une bonne solution pour les faire prendre confiance.

Vous souhaitez mettre en place un système de prospection automatisé mais ne savez pas par ou commencer ? Vous avez des questions sur la génération de leads ? N’attendez plus et prenez rendez-vous avec un expert Lead Generator pour échanger par téléphone et trouver dans votre contexte des axes d’améliorations concrets.