Partout où je passe, cette question revient sans cesse : Mais si on est en BtoB, on peut quand même créer notre promo pour le Black Friday ?

A la base, cet article fait suite à une discussion entamée en 2017 sur LinkedIn où je posais justement la question de l’adéquation du Black Friday en BtoB. Les retours et commentaires ont été assez nombreux et j’ai donc décidé d’en faire un article.

C’est une thématique assez différente des sujets que l’on traite habituellement sur le blog Lead Generator mais elle est hyper intéressante. Alors connerie ou pas connerie ?

 La définition du Black Friday

Le concept de “Black Friday” ne signifie rien pour vous ? Alors c’est que vous avez vécu pendant 3 ans sur un mont perdu ou dans un sous-marin… Parce que depuis 3 ans, on peut dire qu’on nous en sert à toutes les sauces en France…

Bon, pour ceux qui ne savent pas encore ce qu’est le “Black Friday”, voici un rapide récapitulatif .

Aux Etats Unis, le “Black Friday” est le nom donné au vendredi qui suit la fête de Thanksgiving. C’est traditionnellement le jour de l’année où la consommation des ménages américains est la plus forte. Cet élan d’achat outre-Atlantique est porté par de très fortes opérations de promotion des ventes dans tous les secteurs de la grande consommation, notamment des remises et promotions considérables pouvant atteindre -80%.

Les enseignes et les marques tentent depuis plusieurs années d’importer ce concept en France. Au départ les résultats n’étaient pas très prometteurs. Les français ne se reconnaissaient pas dans cet événement puisque ce dernier n’est lié à aucune date festive en France. Sachez qu’en novembre 2015, 25% des français ne connaissaient pas encore le concept (Toluna/LSA).

Mais force est de constater que le phénomène s’impose massivement depuis 2016 (voir les chiffres plus bas).

Les origines du Black Friday

Contrairement à ce que l’on pourrait penser instinctivement (et que l’on peut entendre à droite et à gauche), l’expression “vendredi noir” ne vient pas du fait que les magasins sont “noirs de monde”.Il existe différentes appréciations sur son origine, liées principalement à des différences de pensées selon les décennies. Cet événement trouve sa véritable source dans les années 80.

A cette époque, le lendemain de Thanksgiving était connu pour être une journée catastrophique en termes de chiffres d’affaires. En effet, les centres villes et les centres commerciaux étaient désertés pour cause de prolongation de la traditionnelle fête américaine. Les revendeurs américains notaient alors le bilan de la journée à “l’encre rouge” pour marquer leur comptabilité comme déficitaire.

Pour remédier au problème, ils décidèrent de mettre en place un dispositif important de soldes afin de booster les ventes de cette journée. Ils passaient alors des pertes aux profits et passaient donc “du rouge au noir”.

Quelques chiffres sur le Black Friday 2017

Si vous tapez “chiffres black friday” sur Google, vous trouverez de tout (et surtout beaucoup de n’importe quoi…)

J’ai donc sélectionné 3 chiffres qui proviennent d’une source fiable avec cet article du Figaro qui présente les chiffres de l’édition 2017 :

  • Un CA estimé à 107 milliards de dollars aux Etats-Unis
  • Une augmentation de +30% en volume et +33% en valeur des ventes en France
  • Un panier moyen estimé à 118 € en France (+6% par rapport à 2016)

Les secteurs qui occupent le podium du plus grand nombre de transactions enregistrées en France sont la Mode et Accessoires(37%), l’Electronique et la Téléphonie (19%) et l’univers Maison et Jardins (11%).

Tout ça pour dire que le Black Friday commence sérieusement à s’installer en France. Europe 1  a parlé d’ailleurs “d’édition de tous les records pour le Black Friday 2017”.

Mais bon tout ça c’est bien gentil mais c’est très BtoC. Revenons donc à la question qui nous taraude : peut-on “faire du Black Friday en BtoB ?”

Quelques exemples de “dispositifs Black Friday BtoB”

Outre le débat possible, la réponse est sans nul doute oui ! Pourquoi ? Tout simplement parce que certains acteurs du BtoB ne nous ont pas attendu pour lancer des opérations commerciales !

Pour vous le prouver, j’ai choisi 3 exemples :

  1. le géant de l’électronique Dell,
  2. le très populaire éditeur de logiciel PrestaShop 
  3. et enfin l’imprimeur en ligne Pixart Printing

Passons en revue les différentes approches très orientées outbound marketing.

Le Black Friday BtoB chez Dell : simple mais efficace

Commençons par Dell que je ne présente pas ici (si vous ne connaissez pas Dell, je ne peux plus rien faire pour vous…)

Trève de plaisanteries et passons aux choses sérieuses : Cette année, Dell annonce clairement la couleur avec des promos jusqu’à -70 % et plus spécialement une offre destinée aux PME avec une remise de -19% sur certains matériels.

Voici un exemple de visuel présent sur le slider du site web 

En complément, voici une publication diffusée via la page Facebook du revendeur :

En somme, un dispositif relativement simple et sobre mais qui a le mérite d’exister !

PrestaShop : un autre exemple de Black Friday BtoB bien calibré

Par contre, tout le monde ne connait pas PrestaShop : éditeur du logiciel du même nom, pour créer et gérer un site e-commerce. Le logiciel PrestaShop étant gratuit, le business modèle de la startup consiste à faire de la vente additionnelle par le biais des thèmes, extensions (modules) et formations.

Pour le Black Friday 2018, Prestashop propose une remise différente chaque jour de la semaine sur certains modules et extensions. 

La page d’accueil du site a donc elle aussi été mise à jour pour l’occasion avec ce slider :

Pour renforcer la visibilité de la promo quotidienne, l’éditeur a mis en place une pop-up sur sa marketplace :

En somme un dispositif Black Friday BtoB un peu différent qui repose davantage sur la fidélisation et la vente additionnelle.

Un Black Friday BtoB bien huilé chez Pixart Printing

Avec sa communication toujours très “push”,  l’imprimeur en ligne Pixart Printing a bien anticipé le Black Friday.

Pixart Printing a poussé la logique du Black Friday au maximum avec le concept de “Black Hour” : des remises flash pendant 1 heure, chaque jour différentes, avec une remise de -50%.

Voici un aperçu de la landing page qui explique le concept :

 

Et voici en complément une capture d’un emailing promo pour pousser l’offre auprès de la base clients.

Avec un dispositif de 2 mails par jour pour promouvoir à la fois la semaine de promo plus le rappel “Black Hour”, une landing page dédiée, des bannières à de nombreux endroits, des publications Facebook en retargeting, autant dire que Pixart Printing a sorti l’artillerie lourde.

C’est très bien dans l’idée mais on peut se poser la question du “trop plein” un poil agressif.  De plus, il faut avoir conscience que tout cela impose une mécanique vraiment bien huilée notamment sur l’aspect automatisation.

Conclusion : déployer un dispositif Black Friday BtoB

On vient de le voir, le Black Friday peut s’appliquer en BtoB, mais sous certaines conditions…

Vous aurez remarquez d’ailleurs que les exemples que j’ai cité sont des boites qui commercialisent des produits aussi bien aux particuliers qu’aux entreprises. Et ce n’est pas pour rien…

En effet, après quelques discussions sur LinkedIn et en réel, il semble indispensable pour réussir un dispositif Black Friday BtoB de vendre :

  • un produit réel (comme du matériel informatique par exemple) ou un produit/service en abonnement mensuel (comme un logiciel par exemple)
  • directement en ligne sur un site marchand ou semi-marchand (comme en BtoC)
  • des produits abordables (qui n’excédent pas les plafonds traditionnels des cartes bancaires pros)
  • des choses simples qui n’implique pas la validation de plusieurs décideurs

Mais n’oublions pas le marketing dans tout ça ! Pour que cela soit vraiment rentable, la promotion des ventes nécessite de faire du volume et donc de prévoir un budget publicitaire adapté.

A mon avis, les acteurs du BtoB ont encore beaucoup de chemin à faire pour égaler les plans d’actions déployés en BtoC.

Je termine cet article par une autre question qui m’a été posée par des étudiants : “et pour les prestataires de services, on peut aussi faire une opération Black Friday ?

Excellente question à laquelle je répond plutôt non… Pourquoi ? Parce que la vente de services est une vente relativement longue et complexe qui est en donc en contradiction avec tous les prérequis cités plus haut.

Une exception peut être ? Oui si on greffe cela dans une logique inbound marketing.  Par exemple profiter du Black Friday pour faire la promotion d’un contenu qualitatif comme un guide (en téléchargement gratuit) ou d’un service qui fait office de produit d’appel.

Vous voyez finalement le black friday btob, si c’est bien fait, c’est pas une connerie !

A cet effet, je vous invite à profiter de notre offre promo Black Friday Lead Generator avec le pré-audit de votre site web offert. Réservez votre séance de debrief par téléphone dès maintenant via cet agenda et on s’occupe de tout.