Le lead generation s’ancre de plus en plus dans les stratégies marketing / commerciales des PME françaises. Et c’est une très bonne chose pour vos équipes !

Pour aujourd’hui, nous vous présentons 3 méthodes de lead generation qui peuvent être appliquées par les PME du BtoB !

Pourquoi la lead generation est vitale en BtoB ?

Si vous êtes responsable marketing ou commercial en BtoB, vous savez que la prospection est devenue hyper complexe. C’est le vrai défi du business moderne. Un chiffre pour illustrer cela : selon IKO System, il faut en moyenne 8,2 actions pour joindre un prospect BtoB.

De nombreux autres facteurs permettent d’expliquer les difficultés qu’ont les commerciaux BtoB à prospecter. Pour approfondir le sujet, nous vous invitons à lire notre article : “Les 3 symptomes d’échec les plus courants en vente BtoB ?”.

Nous échangeons régulièrement avec des chefs d’entreprises et responsables commerciaux et la plus grande difficulté reste la détection d’opportunités. C’est un constat, les commerciaux perdent trop de temps à trouver des contacts qualifiés.

Et c’est là que la lead generation entre en scène car elle répond exactement à cette problématique. Son objectif est “d’alimenter” en continu votre service commercial en contacts qualifiés.

Elle consiste à détecter des opportunités commerciales et donc récupérer les coordonnées de contacts intéressés. C’est donc le nerf de la guerre d’une équipe de prospection moderne.

Un dernier argument pour vous convaincre : le temps économisé en “sourcing” de leads permet à vos commerciaux de se concentrer davantage sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Méthode de lead generation #1 : Le blog 

Pour démarrer gentiment, nous vous présentons la méthode classique de lead generation btob à travers le contenu d’un blog.

Pour rappel, le blog est aujourd’hui indispensable pour de nombreuses raisons tel que :

  • l’augmentation du trafic de votre site 
  • l’amélioration de votre référencement naturel 
  • le développement et la maîtrise de votre image en ligne
  • la conversion via un appel à l’action 

Pour l’entreprise en possession du blog, l’objectif principal est d’apporter la plus grande valeur ajoutée à son audience.

Il est impératif pour sa lead generation de “fidéliser” ses visiteurs. Les faire revenir et rendre son blog incontournable dans leurs étapes de recherche.

Si le visiteur apprécie votre contenu, la moitié du travail est fait !

L’autre intérêt du blog, est bien entendu de faire mûrir la décision d’achat du visiteur. Bien qu’il visite le site, il enrichit aussi ses connaissances pour répondre à ses problématiques.

Avec un contenu bien ciblé, petit à petit, il se penchera vers la prochaine étape du parcours : devenir un lead !

CTA Hubspot placé en fin d’article pour insciter à télécharger le E-book.

Mais comment le convertir me diriez-vous ? Placer un CTA ( ou bouton d’appel à l’action) à la fin d’un article pour l’inciter à l’inscription de votre newsletter. On vous l’accorde, c’est classique, mais très efficace en lead generation.

Méthode de lead generation #2 : La vidéo

Sans trop en faire sur les avantages de la vidéo en lead generation, celles-ci ont la particularité de booster fortement le référencement d’un site.

La création de vidéo en BtoB possède deux grands intérêts :

  • elles renvoient une image premium ! Perçue par vos prospects comme un gage de qualité, celles-ci sont en plus mieux mémorisé.
  • elles répondent à la problématique du “manque de temps” puisqu’elles sont consommées très rapidement.

Il faut également savoir que les formats de vidéos sont multiples, on peut trouver des tutoriels, présentations d’offres, vidéos définitions ou encore des interviews.

Le mieux reste de tester les méthodes de lead generation pour voir lesquelles seront susceptibles de performer en fonction de son audience.

Le principe de lead generation à travers les vidéos est d’inciter le prospect à entamer une nouvelle action après le visionnage (on sous-entend une “redirection”).

Si le visiteur visionne le contenu sur Youtube, le texte de description doit  impérativement intégrer un lien vers le site, l’offre ou l’article en question.

Comme méthode plus directe, mettre un CTA en fin de vidéo qui emmène vers un formulaire d’inscription (pour un guide par exemple) est une solution.

CTA de la chaîne YouTube d’Emanuel Diaz placé en fin de vidéo

Il faut cependant que l’offre soit clairement identifiable par le prospect, qu’il ne se sente pas “pris au piège”.

Méthode de lead generation #3 : Le cas Lead Generator 

Pour finir, nous traiterons de notre propre expérience en matière de lead generation.

Etant une jeune entreprises, Lead generator ne bénéficiait pas au début d’un grand portefeuille client. Plusieurs possibilités s’offraient à nous dont l’achat de fichier, idée que nous avons tout de suite écarté.

Nous devions alors nous constituer notre propre base de contacts afin de développer l’activité. Avant de vendre des prestations d’accompagnement en lead generation, nous avons testé nos méthodes et process sur nous-même.

Nous avons pour cela :

  • lancé un blog pour valoriser notre expertise en marketing digital BtoB
  • relayé nos articles de blogs sur les réseaux sociaux adaptés au BtoB (LinkedIn & Twitter) pour gagner en visibilité
  • conçu des vidéos explicatives que nous avons également relayé sur les réseaux sociaux
  • mis en place une newsletter Hebdomadaire pour fidéliser notre audience

Il n’y a pas de miracles pour convertir un visiteur en lead : il faut lui donner une contrepartie réellement motivante. Il faut proposer au visiteur un contenu à forte valeur ajoutée.

Nous avons donc publié notre guide intitulé “STOPS AUX CONTENUS CHIANT. En premier lieu, ce livre a été relayé sur les réseaux sociaux puis dans nos emailings. Cela nous a permis à la fois de donner de la valeur ajoutée à notre strategie de contenu, mais aussi de générer des leads.

Pour conclure, les méthodes de lead generation sont multiples !

Vous l’aurez compris, il n’existe pas qu’une seule façon de générer des leads. Comme il est montré dans ces trois exemples, les possibilités de conversion sont infinies, car chaque prospect aura un parcours différent.

C’est d’ailleurs sur ce point qu’il est important d’insister ; soyez présents sur les plateformes que vos personas utilisent. Vous devez vous adapter à leurs habitudes !

N’essayez pas non plus de griller les étapes en voulant aller trop vite. Prenez votre temps pour créer le meilleur contenu et bien étudier votre cible.

Nous vous conseillons donc de varier les formats de contenus premium (calculateur excel, benchmark). Vous pouvez aussi proposer des outils innovants (simulateurs en ligne, configurateur, outils de création) et utiles à votre audience pour décupler le potentiel de votre stratégie digitale.

Si la lead generation est un sujet qui vous intéresses, je vous invite à lire “Stop aux Contenus Chiants : 10 étapes pour créer du contenu qui génère vraiment des leads” et à télécharger le guide associé.